Kundenmanagement & Electronic Commerce / Restrukturierung von Verkaufsgebieten
Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Aussendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Massnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum...
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Produktinformationen zu „Kundenmanagement & Electronic Commerce / Restrukturierung von Verkaufsgebieten “
Klappentext zu „Kundenmanagement & Electronic Commerce / Restrukturierung von Verkaufsgebieten “
Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Aussendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Massnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Massnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaussendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.
Inhaltsverzeichnis zu „Kundenmanagement & Electronic Commerce / Restrukturierung von Verkaufsgebieten “
Der Verkaufsaussendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung.- Change Management und organisationale Gerechtigkeit.- Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive.- Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements.- Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens.
Autoren-Porträt von Arne Heinrich
Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.
Bibliographische Angaben
- Autor: Arne Heinrich
- 2017, 1. Aufl. 2017, XXIX, 353 Seiten, 37 Abbildungen, Masse: 14,8 x 21 cm, Kartoniert (TB), Deutsch
- Verlag: Springer, Berlin
- ISBN-10: 3658181265
- ISBN-13: 9783658181260
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