Wissensmanagement im Vertrieb (PDF)

Die Vertriebseinheit als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt ist täglich mit der Aufgabe konfrontiert, Wissen aufzunehmen, anzupassen und zu verwenden. In Zeiten schneller Änderungen am Markt, wachsender Bedürfnisse von Kunden und steigender Komplexität von Produkten ist es für Vertriebsmitarbeiter wichtig, durch ein effektives Wissensmanagement unterstützt zu werden. Kai Notté zeigt auf Basis einer systematischen Literaturrecherche sowie einer Delphi-Befragung von Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeiten der Gestaltung von Wissensmanagement im Vertrieb auf. Die Ausarbeitung der Gestaltungsmerkmale orientiert sich an dem Wissensmanagementmodell der sieben Kernprozesse von Probst, Raub und Romhardt und einer möglichen Unterstützung durch Anwendungen der Informations- und Kommunikationstechnologie. Die Ergebnisse unterstreichen die Relevanz von Wissensmanagement im Vertrieb und stellen eine Reihe von Gestaltungsmöglichkeiten, unterstützenden Massnahmen sowie potentiellen Fehlerquellen dar.

Der Inhalt

·         Empirische Befragung nach der Delphi-Methode

·         Unterstützung durch Informationstechnologie

·         Wissensziele, -identifikation, -erwerb, -entwicklung, -verteilung, - nutzung, -bewahrung und Wissensbewertung

Die Zielgruppen

·         Dozierende und Studierende aus den Bereichen Wissens- und Kompetenzmanagement sowie Marketing/Vertrieb.

·         Vertriebs-/Marketingleiter, Personalverantwortliche für Marketing/Vertrieb, Geschäftsführer, Beauftragte für Wissensmanagement (CKO/Wissensmanager)

Der Autor

Kai Notté absolvierte seinen Studienabschluss als Diplom Wirtschaftsingenieur an der TU Braunschweig. Er ist als Berater für Wissens- und Kompetenzmanagement sowie Marketing und Vertrieb tätig.