Vertriebsoutsourcing - Ansätze und Trends (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, Hochschule Heilbronn, ehem. Fachhochschule Heilbronn, Veranstaltung: Marketingseminar, Sprache: Deutsch, Abstract: "Kooperation ist das Zusammenwirken von Handlungen zweier oder mehrerer Lebewesen, Personen oder Systeme." In der Wirtschaft ist die häufigste Erscheinungsform von Kooperationen das Outsourcing. In den vergangenen 20 Jahren haben Unternehmen weltweit vieles aus ihren Unternehmen an Dienstleister ausgelagert. Langfristige Partnerschaften wurden gebildet. Frei nach dem Motto: Gemeinsam sind wir stark! Ein Slogan, der schon vielfach gehört oder gelesen wurde. Ob bei Mannschaften im Sport, Parteibündnissen in der Politik oder Fusionen in der Wirtschaft. Argumentiert wird stets mit Vorteilen und Synergieeffekten. Der ein oder andere denkt sich vielleicht auch, wenn was schief geht ist er nicht alleine schuldig.
Ein Bereich, der dabei stets mit Samthandschuhen behandelt wurde, war und ist der Vertrieb. Ganz im Gegensatz zur Informationstechnik (IT) in Unternehmen. Die wollte jeder schnellstmöglich Dritten überlassen in der Hoffnung Kosten zu sparen. IT ist ja schliesslich "nur" unterstützend im Hintergrund tätig, eine Auslagerung hat keinen Einfluss auf die direkte Beziehung zum Kunden. "Wer im Vertrieb kurzfristig Kosten spart, riskiert langfristig den Verlust der Kundenbindung." Genau da liegt das Problem.
Die vorliegende Arbeit versucht deshalb Licht ins Dunkel des Vertriebsoutsourcing zu bringen. Ein nicht ganz einfaches Unterfangen, da die Literatur bisweilen dazu grösstenteils schweigt. Ziel ist es aus den vielen losen Beispielen der Praxis einen branchenunabhängigen Überblick über Ansätze und Trends zu geben. Rechtliche Aspekte bleiben dabei weitgehend unberücksichtigt.
Zu Beginn stehen die Definitionen des Vertriebs und des Outsourcing. Kernstück bildet das Vertriebsoutsourcing aus Sicht der Unternehmen, die selbst outsourcen. Dabei wird ausschliesslich das Outsourcen an vom Unternehmen rechtlich unabhängige Dienstleister behandelt. Es folgt ein kurzer Blick aus Sicht der Dienstleister bevor die Arbeit mit Trends abschliesst.