Verkauf als soziale Interaktion (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich Psychologie - Arbeit, Betrieb, Organisation, Note: 1,5, Freie Universität Berlin, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Verkaufpsychologie ist als "Wissenschaft vom Erleben und Verhalten des Menschen in Kaufentscheidungsprozessen" (Becker 2000, S. 8) eine Grenzwissenschaft zwischen Psychologie und Betriebswirtschaftslehre, dadurch steht sie "im wissenschaftlichen Niemandsland. [...] Die Zuständigkeiten sind nicht geklärt, und die Verantwortlichkeit wird wechselseitig abgelehnt." (Becker 2000, S. 7)
Aus diesem Grund ist der "wissenschaftliche Erkenntnisfortschritt auf dem Gebiet der Verkaufpsychologie in Vergleich zu anderen Wissensgebieten eher als gering zu bezeichnen" (Becker 2000, S. 7), und Verkaufspsychologie wird vielmehr als Mittel für Verkäufertraining angesehen.
Auch Verkauf wurde eher als eine Art Handwerk empfunden, was Entwicklung einer psychologischen wissenschaftlichen Theorie des Verkaufs verlangsamte.
"Die Initiative zu einer Verkaufsforschung als ein eigenständiges, spezielles, praxis-bezogenes Forschungsgebiet kam nicht von spezifischen wissenschaftlichen Interessen her. Auch verlangte die Verkaufsfront keineswegs nach einer wissenschaftlichen, erfolgsabsicherenden Grundlegung ihre Praxis, wie es z.B. bei der naturwissenschaftlichen Grundlegung der Technik der Fall war. [...] Insonderheit verlangte das Selbstwertstreben der Verkäufer, den Verkauf eher als eine ,Kunst' zu betrachten, bei der die kreativen Einfälle, geschickte Improvisation und überzeugende Persönlichkeitswirkungen eine Hauptrolle spielen." (Fischer 1981, S. 135)
In der vorliegenden Arbeit beschäftige ich mich mit der Betrachtung von Verkauf als soziale Interaktion aus der Sichtweise von Verkaufspsychologie. Dabei werde ich auf die Entwicklung der Verkaufsforschung und verschiedene theoretische Ansätze, insbesondere auf Interaktionstheorie eingehen.