Unsicherheit externer Beratungsleistungen (PDF)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Freie Universität Berlin (Institut für Marketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Unsicherheit ist ein zentrales Hemmnis für das Zustandekommen von Transaktionen auf Märkten für komplexe Dienstleistungen. Die Nicht-Existenz der Leistungen bei Vertragsschluss und die bestenfalls limitierte Standardisierbarkeit der Leistungserstellung sind für die Transaktionspartner mit vielfältigen Informations- und Unsicherheitsproblemen verbunden. Die Unsicherheiten auf Nachfragerseite zu reduzieren ist daher eine zentrale Marketing-Aufgabe für Anbieter von komplexen Dienstleistungen.

Der Markt für komplexe, individuell erstellte Beratungsleistungen (Brain Projects) bildet diese Informations- und Unsicherheitsprobleme gerade zu exemplarisch ab und ist daher Gegenstand der vorliegenden Untersuchung: Er ist gekennzeichnet durch hohe Komplexität, fehlende Standardisierbarkeit und Indeterminiertheit der Leistung sowie ein extrem hohes Masses an Umweltunsicherheit.

Die Analyse stützt sich auf die Theorie der neuen Institutionenökonomik. Sie zielt darauf ab, Ansatzpunkte für ein Marketing externer Beratungsleistungen zu identifizieren, das auf der Steuerung von insbesondere nachfragerseitigen Unsicherheiten durch Aufbau und Nutzung marktergänzender Institutionen basiert.


1. Abgrenzung und Charakterisierung des Untersuchungsgegenstandes. Begriffsklärungen, Phasenschema der Leistungserstellung, Darstellung der Unsicherheitsprobleme auf informationsökonomischer Basis

2. Schaffung einer theoretischen Basis für die institutionenökonomische Analyse. Erörterung der zentralen Konzepte der neuen Institutionenökonomik: Der Begriff Institution, Property-Rights- und Transaktionskostenansatz, Vertragstheorien, insbesondere Principal-Agent-Ansatz

3. Institutionenökonomische Analyse der transaktionalen Informations- und Unsicherheitsprobleme externer Beratungsleistungen: Darstellung der Struktur der zu übertragenden Property Rights, Untersuchung der Transaktionscharakteristika in Bezug auf die unabhängigen Variablen des Transaktionskostenansatzes und des Principal-Agent-Ansatzes

4. Untersuchung darüber hinaus wirkender marktergänzender Institutionen und deren Einfluss auf klientseitige Unsicherheiten

5. Detaillierte Darstellung des institutionellen Rahmens und den damit verbundenen Unsicherheitspositionen der Akteure anhand des Phasenschemas der Leistungserstellung von Brain Projects

6. Gestaltungsempfehlungen für ein Marketing komplexer Dienstleistungen im Sinne eines Management von Transaktionskosten durch Aufbau und Nutzung von Institutionen