Möglichkeiten und Probleme der Aussendienststeuerung (ePub)

Studienarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,6, Duale Hochschule Baden-Württemberg Mannheim, früher: Berufsakademie Mannheim, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Verkaufen gehört zu den ältesten Berufen der Welt. Es vermarktet im Grunde jeder seine eigenen Fähigkeiten - oder was er zudem noch anzubieten hat - an andere, um ein Auskommen zu erlangen. Dies brachte Howard Louis Stevenson mit seiner Feststellung "everyone lives by selling something" treffend zum Ausdruck. Trotzdem haften den Personen, die im Verkauf arbeiten, klischeehafte Vorstellungen an. Um den Status des Verkäufers anzuheben, bemüht man sich daher ständig um neue Berufsbezeichnungen - z.B. Aussendienstmitarbeiter.

Allerdings ist die Tätigkeit der Aussendienstmitarbeiter in den vergangenen Jahren wesentlichen Veränderungen unterworfen worden. So sind längst nicht mehr individueller Einsatz oder Leistungsfähigkeit allein ausschlaggebend für den Erfolg im Verkauf. Der Aussendienst entwickelte sich zu einem Marketinginstrument. Sein Erfolg hängt in grossem Masse vom Ergebnis des gesamten Marketing-Mixes ab. Damit kommt ihm im Rahmen des strategischen Marketing eine tragende Bedeutung zu und er beansprucht in vielen Unternehmen einen nicht unwesentlichen Teil des Marketingbudgets.

Die vorliegende Studienarbeit beschäftigt sich mit der Organisation und der Steuerung von Aussendiensten. Sie soll einen Überblick hierüber geben und in diesem Zusammenhang auftretende Probleme aufzeigen. Zunächst wird die Stellung des Aussendienstes und dessen Organisation dargestellt, bevor nachfolgend konkret auf die Steuerung und Kontrolle der Aussendienstmitarbeiter eingegangen wird. Abschliessend werden dabei häufig auftretende Problemen eingehend untersucht.