Die Bedeutung des Commitments in der B2B Kunde-Verkäufer Beziehung (PDF)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2017 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1.0, Ruhr-Universität Bochum, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit den drei Commitment-Beziehungen: Mitarbeiterbindung (Organisatorisches Commitment), Commitment im Relationship Marketing und das Interpersönliche Commitment. Diese drei bindenden Kräfte führen zu einem kooperativen Handeln, um eine langfristige Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten. Das Organisatorische Commitment ist die Bindung zwischen dem Unternehmen mit den eigenen Mitarbeitern. Diese ist essenziell für den Erfolg eines Unternehmens, da der Verlust von gut qualifizierten Mitarbeitern ein Kostenfaktor ist. Das Commitment im Relationship Marketing ist die Bindung zwischen dem Unternehmen und dem Geschäftskunden, und hier bezeichnet das Interpersönliche Commitment spezieller die Bindung zwischen dem Vertriebler und dem Kunden. Ein Unternehmen möchte dafür sorgen, dass sowohl der eigene Vertriebler als auch der Kunde an das Unternehmen gebunden sind. Denn ein Verlust des Vertrieblers kann zu erheblichen Folgen führen, vor allem wenn der Kunde stärker an den Vertriebler gebunden ist als an das Unternehmen. Wechselt der Vertriebler das Unternehmen, können seine Kunden ihm folgen, und das Unternehmen verliert beide Beziehungen. Unternehmen müssen dafür sorgen, dass das Commitment hoch genug ist, sodass trotz Vertriebler-Wechsel der Kunde noch bleibt. Jedoch ist das interpersönliche Commitment zwischen Vertriebler und Kunde unersetzlich, da der Vertriebler besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und Probleme lösen kann. Es fehlt in der Forschung an Vorschlägen zu faktischen Vorkehrungen, wie solch interpersönliche Bindungen aufgebaut werden sollen und welche Rolle das Commitment in der Beziehung zwischen Vertriebler-Kunde spielt.