Verkaufen an Top-Entscheider

Stimmen zum BuchZum GeleitVorwortErgänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage1Der radikale Umbruch im Verkauf1.1Die Ausgangssituation1.2Die Lösung: Vision Selling1.3Die fünf Grundsätze von Vision Selling1.4Die Aufgaben von Vision Selling1.5Die Vision des Entscheiders lebendig halten2Die Perspektive des Top-Entscheiders2.1An wen werden Sie verkaufen?2.2Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen3Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor3.1Wer ist Ihr Kunde? - Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil3.2Social Media im Geschäftskundenvertrieb3.3Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle3.4Locken statt jagen - So finden die besten Kunden zu Ihnen4Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch4.1Mit dem ersten Brief den Boden bereiten4.2Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit - mehr nicht!4.3Einwände von Blockierern entkräften5Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will5.1Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer5.2VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten6Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran6.1Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht6.2Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein6.3Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie6.4Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit846.5Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung7Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur7.1Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en)7.2Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt7.3Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten7.4Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein7.5Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren7.6Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet7.7Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering7.8Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen7.9Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen7.10Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Zuvor sammelte er über 20 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in der IT-Branche, zuletzt als Director International Purchasing, als Sales- und Marketing-Direktor und schliesslich als Vice President und Geschäftsführer eines grossen amerikanischen, international aufgestellten Softwarehauses. Seit 2015 ist er zudem Inhaber einer Marketingagentur, die sich auf die professionelle Gewinnung von Neukunden für mittelständische Unternehmen spezialisiert hat. Das Team von content-marketing-star.de beweist täglich, dass die Anbahnung von soliden Geschäftskontakten über das Internet heutzutage nicht nur möglich ist, sondern auch wesentlich kostengünstiger als beispielsweise der Besuch von Messen.