Rosinenpicker, Diven, Regenmacher

Einleitung

In den letzten Jahren haben ich viele Verkaufsleiter getroffen, mit denen ich seit 25 Jahren in Ausbildungen und Beratungen zusammengearbeitet habe, und bei diesen Treffen erhielt ich immer wieder die Rückmeldung, dass es die Arbeit mit den Typen, Gruppen und Milieus ist, die ihnen heute noch am meisten in ihrer Führungsarbeit nützt. Das war der Grund für mich, ein Buch über die Klassifizierung von Verkäufern zu schreiben. Jeder Verkäufer hat ein präferiertes Leistungsverhalten und dieses Leistungsverhalten ist bei erfolgreichen Verkäufern anders als bei Einsteigern. Die hier vorgestellten Typen, Gruppen und Milieus beschreiben, wie Verkäufer sind und wie sie zu höherer Leistung geführt werden können.

Niemand kann seine Persönlichkeit komplett verändern, aber sein Leistungsverhalten kann jeder Mensch ändern. Erfolgreiche Verkäufer können die gleichen persönlichen Eigenschaften wie nicht erfolgreiche haben. Es sind nicht die persönlichen Eigenschaften, die sie unterscheiden, es ist die Tatsache, dass der heute Erfolgreiche mehr leistet. Der sehr gute Verkäufer hat eine komplett andere Leistungspräferenz.

In diesem Buch fassen wir Menschen zusammen, die sich in ihrer Leistungspräferenz ähneln; also Verkäufer mit ähnlicher Leistungsbereitschaft und Zielorientierung. Diese Typen, Gruppen und Milieus sind Gleichgesinnte und sollen dann auch in einer bestimmten Art und Weise geführt werden. Die Verkaufsleiter meinten, es erleichtert ihre Führungsarbeit, wenn sie eine klare Zielgruppe vor Augen haben, bei der bestimmte Werkzeuge wirksam werden. Regenmacher wollen zum Beispiel aus der Führung entlassen werden, während Ehrgeizige eine dichte und enge Führung benötigen. Rosinenpicker benötigen eine zusätzliche Aufgabe, während Aufwändige erlernen müssen, mit weniger Arbeit das Gleiche zu erreichen. Nur wer seine Verkäufer genauer kennt, kann zielgerichtet führen und nachhaltiger erfolgreich sein. Daher ist es Ziel dieses Buches, das Leistungsverhalten der

Inhalt
Einleitung 9
Einführung 11
Schnuppertest für Neugierige 12
Typ, Gruppe und Milieu 14
Messung der Verkaufsleistung 21
Teil 1: Führen von Verkäufern -
Was Sie dazu alles wissen müssen 23
Verkaufsleiter 25
Führung spüren 26
Leistungssteigerung durch Führung 27
Die drei Führungsdilemmas 30
So sind Verkäufer 34
Die Leistungspräferenz 35
Die Leistungsintelligenz 37
Die Leistungsmotivation 40
Verkäufer typisieren 44
Die Messung von Leistung 45
Der "Typ, Gruppen und Milieu"-Schnelltest 49
Exkurs: Warum das Modell funktioniert 61
Teil 2: Verkäufertypen - Wie Sie die Leistung
jedes Verkäufers steigern 63
Die Aufsteiger 69
Aufsteigermentalität 69
Autonomie durch Erfolg 70
So sind die Aufsteiger 71
Typ 1: Der Einsteiger 71
Typ 2: Der Ehrgeizige 75
Typ 3: Der Erfolgreiche 78
Typ 4: Der Leistungserbringer 82
Typ 5: Der Regenmacher 85
Merkmale der Aufsteiger 90
Die Absteiger 92
Tellerwäschermentalität 92
Glückskinder und Pechvögel 93
Der Einstieg in die Absteigermilieus 95
So sind die Absteiger 97
Typ 6: Der Rosinenpicker 98
Typ 7: Der Optimierte 101
Typ 8: Der Aussteiger 105
Typ 9: Der Leistungsschwache 108
Typ 10: Der Leistungsverweigerer 112
Merkmale der Absteiger 116
Die Beobachter 118
Gute Arbeitsbilanz - miese Leistungsbilanz 118
So sind die Beobachter 119
Typ 11: Der Kaltstarter 119
Typ 12: Der Kontakter 122
Typ 13: Der Aufwändige 126
Typ 14: Der Stabile 129
Typ 15: Der Kümmerer 132
Merkmale der Beobachter 136
Die Subtypen 137
Loyale Störungen 138
Schwierig, aber erfolgreich 139
So sind die Subtypen 140
Typ 16: Die Primadonna 141
Typ 17: Die Diva 144
Typ 18: Der Schönwetterverkäufer 148
Typ 19: Der Blender 152
Typ 20: Die Wiederblüte 156
Merkmale der Subtypen 158
Krankheits-, Problem- und Papierkorbtypen 160
Krankheitsgefährdete Typen 160
Problemtypen 161
Papierkorbtypen 162
Teil 3: Leistungsgruppen und Milieus - Wie Sie
die Leistung Ihres Verkaufsteams steigern 163
Leistungsgruppen führen 167
Wie

Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er berät amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.

Gleich und gleich?"Das Buch zeigt gekonnt konkrete Perspektiven für die unterschiedlichen Verkäufer auf." (Acquisa, 01.03.2013)

"Das Buch zeigt gekonnt konkrete Perspektiven für die unterschiedlichen Verkäufer auf.", Acquisa, 01.03.2013 "Eine kurzweilige Anregung für Führungskräfte im Vertrieb.", Harvard Business Manager, 11.10.2013