Professionelles Vertriebsmanagement

A EINLEITUNG UND ÜBERSICHT
 
B GRUNDLAGEN
 
1 Customer Relationship Management
1.1 Inhalt und Ziele
1.2 Customer Integration Management
1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus
1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements
1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements
1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management
 
2 Begriff und Inhalt des Investitionsgütermarketings
2.1 Produktgeschäft
2.2 Systemgeschäft
2.3 Anlagengeschäft
2.4 Zuliefergeschäft
 
3 Die Prozessorientierung im Vertrieb
3.1 Der Selling Cycle
3.2 Der Buying Cycle
3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht
 
4 Perspektiven des Vertriebs
 
C DER VERTRIEBSPROZESS AUS ANBIETERSICHT
 
5 Vertriebsstrategie
5.1 Vertriebsziele
5.2 Kundenstrategie
5.3 Marktbearbeitungsstrategien
5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner
5.5 Ressourcenzuteilung
 
6 Organisation
6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs
6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick
 
7 Marktplanung
7.1 Inhalte der Marktplanung
7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick
 
8 Kundenplanung
8.1 Inhalte der Kundenplanung
8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick
 
9 Geschäftsanbahnung
9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung
9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick
 
10 Anfragenprüfung
10.1 Inhalte der Anfragenprüfung
10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick
 
11 Angebotserstellung
11.1 Inhalte der Angebotserstellung
11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase
11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick
 
12 Vorklärung
12.1 Inhalte der Vorklärung
12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase
12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick
 
13 Verhandlung
13.1 Inhalte der Verhandlung
13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase
13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick

Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.
 
Enrico Purle ist seit 2014 Professor für Industriegütermarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL - International Business an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mosbach, Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM), in der derzeit über 600 Marketingprofessorinnen und -professoren aus dem deutschsprachigen Raum zusammengeschlossen sind. Zuvor war er 16 Jahre in Beratungs- und Industrieunternehmen in Führungsfunktionen u.a. in den Bereichen Business Excellence (Six Sigma & Lean), Marketing/Vertrieb und Business Development tätig. Lehr- und Beratungsschwerpunkte sind u.a. B2B-Marketing und Vertrieb, Business Development und Geschäftsmodellinnovationen.