Modellierung des Kundenwertes

Im Rahmen eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements hat sich in Forschung und Praxis der Kundenwert, insbesondere die an den Shareholder Value angelehnte Kennzahl "Customer Lifetime Value" durchgesetzt. Die Anwendung von Customer Lifetime Value Modellen beschränkt sich jedoch auf einzelne Branchen, vornehmlich im Business-to-Consumer-Bereich.

Viviana Steiner entwickelt ein branchenübergreifend anwendbares Customer Lifetime Value Modell und zeigt dessen erfolgreichen Einsatz bei einer Bank, einem Telekommunikations-, einem Pharma- und einem Chemieunternehmen. Unter Anwendung innovativer Methoden analysiert die Autorin das Wechselverhalten zwischen Kundensegmenten unterschiedlichen Wertes. Die Ergebnisse liefern wichtige Erkenntnisse für das Management des Kundenportfolios. Darüber hinaus werden Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Kundenbeziehungen und Kundenwert zwischen Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Branchen herausgearbeitet. Der Kundenwert als Steuerungsgrösse im Rahmen des wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements; Methodischer Bezugsrahmen; Entwicklung eines Modells zur Bewertung von Kundensegmenten und Implikationen für das Management des Kundenportfolios; Kundenbeziehungen in B-t-B und B-t-C-Branchen; Implikationen für die Forschung und Praxis