Die geheimen Spielregeln im Verkauf

Der Verkauf ist die Speerspitze jedes Unternehmens. Denn die verkäuferischen Qualitäten aller Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt sind in gesättigten Märkten ein zentraler Erfolgsfaktor. Produkte und Dienstleistungen sind darin jederzeit austauschbar. Menschen sind das nicht.

In wirtschaftlich schwierigeren Zeiten trennt sich im Verkauf die Spreu vom Weizen schneller als irgendwann sonst. Verkäuferische Schwächen führen in einer angespannten Wirtschaftslage rasch in ein Desaster: Die Umsätze gehen zurück, die Deckungsbeiträge sinken und das Einzige, was steigt, ist die Höhe der eingeräumten Rabatte - wenn die Speerspitze Verkauf stumpf geworden ist. Die Bereitschaft, sie immer wieder gut zu schärfen, ist daher eine wesentliche Voraussetzung für einen dauerhaften Markterfolg.

Welche Instrumente und Methoden die Spitze am besten schärfen können, hängt von der individuellen Situation des Unternehmens ab. Wie sich diese entwickelt, hat sehr viel damit zu tun, mit welchen Antworten den einschneidenden Veränderungen im Verkauf begegnet wird.

Die Ausgangslage im Verkauf hat sich gravierend verändert, damit auch der Handlungsrahmen für jeden, der verkauft. Die Ursachen sind bekannt: fortschreitende Globalisierung, steigender Wettbewerbsdruck, aggressive Preiskämpfe, massiver Verdrängungswettbewerb, um nur die wichtigsten zu nennen.

Aber auch die Kunden haben sich insgesamt verändert und ticken anders als früher. Ihre Erwartungen sind deutlich höher, und sie selbst sind wesentlich anspruchsvoller geworden. So wie wir alle. Wie erfolgreich man unter diesen veränderten Bedingungen ist, hängt sehr davon ab, ob man den Wandel im Kundenverhalten richtig erkannt hat. Denn nur dann zieht man die richtigen Konsequenzen. Und das allgemeine Bild, welches man von Kunden hat, prägt und bestimmt, wie man sich ihnen gegenüber verhalten wird. Als Verkäufer und als Unternehmen.

Vielerorts ist dieses Bild noch vom "naiven" Kunden geprägt, der mit Gesprächs- und

Inhalt
Einleitung: Jeder verkauft10
Teil 1
Die neue Ausgangslage:
Ernst, aber nicht hoffnungslos13
1.Was Kunden schwieriger macht15
Drei Trends verändern die Kauflandschaft16
Chancen und Risiken der Trends17
2.Der ruinöse Götzendienst24
Der Kunde ist König - ein verhängnisvolles Credo24
Erwartungen nicht bedingungslos erfüllen27
Kundenzufriedenheit muss nicht teuer sein31
Teil 2
Psychologie im Verkauf:
Wie Menschen ticken35
3. Menschen richtig entschlüsseln37
6,5 Milliarden "Typen"37
Drei Faktoren, die das Verhalten steuern39
Exkurs: Profiling - Das Verhalten kann niemals lügen41
Kundenprofiling: Was sich von Profilern lernen lässt44
Fünf Einschätzungsfallen49
Auch Sie werden eingeschätzt56
Rechthaberische, arrogante und unberechenbare Kunden57
Das Fenster der Menschenkenntnis65
4.Motive als geheime Kaufdirigenten68
Bedürfnisse: Die Antriebsquelle für den Kauf68
Wie Motive entstehen und wirken72
Motive erkennen heisst besser verkaufen77
Das Wissen über die Motive richtig nutzen81
5.Gefühl schlägt Verstand86
Ohne Gefühle wäre die Konsumwelt grau86
Wie Emotionen wirken88
Die Programme des Reptilienhirns beachten93
Emotionen als Matchmaker im Verkauf98
Wie rational entscheiden wir eigentlich?103
Teil 3
Die geheimen Spielregeln im Verkauf anwenden113
6.Vom Durchschnitt abweichen115
Die Gesichter der Durchschnittlichkeit115
Die Persönlichkeit zählt116
Aufgeklärte und herkömmliche Egoisten119
Nicht in die Gedächtnislücke des Kunden fallen121
Warum man aus der Rolle fallen muss123
7.Nützliche Annahmen treffen127
Ein Rundgang im Gehirn127
Wie stellt man die Einstellung richtig ein?133
Herr im eigenen Kopf bleiben136
8.Vertrauen gewinnen146
Bei wem kaufen Sie einen Gebrauchtwagen?146
Vertrauen und Misstrauen im Verkauf148
Wodurch Vertrauen beim Erstkontakt entsteht150
Wie Vertrauen gefestigt wird160
9.Einfach und klar überzeugen164
Wirksame Kommunikation ist gehirngerecht164
Die Macht der Frage167
Nur die stärksten

01.10.2006, Harvard Business Manager Lesestoff für Verkäufer -- "Eicher vermittelt in leicht verständlicher Sprache und mit vielen Beispielen das psychologische Grundwissen, um sein Gegenüber besser einschätzen zu können."

30.11.2006, Werben & Verkaufen Kunden neu betrachtet -- "Verkaufen mit anderen Augen gesehen."