Der Best-Practice-Ratgeber für die wirtschaftliche Verhandlungsführung. Ein praxisorientierter Einkäufer-Leitfaden zur S

'Textprobe:
Kapitel 2.2, Gezieltes Argumentieren als ergänzende Grundlage im Dialog:
Was ist eigentlich ein Argument?
Argumente verstärken die eigene Sichtweise im Dialog und können den finalen Erfolg und die gezielte Lenkung in einer Verhandlung bedeuten.
Somit sollte ein versierter Einkäufer neben einer stetigen ausführlichen Vorbereitung auch ein angepeiltes Ergebnisziel haben, ein hohes Mass an Empathie für seinen Gegenüber besitzen und inhaltlich stimmige und ernstzunehmende Argumente in einem Austauschgespräch liefern können.
Sollten diese Massnahmen in Einzelfällen nicht greifen, kann auch selbst im laufenden Gespräch hinterfragt werden, ob unser Gegenüber alle Informationen wirklich richtig verstanden hat. Hinsichtlich einer möglicherweise unkooperativen Haltung unseres Gesprächspartners kann im Umkehrschluss auch das beste Argument nicht weiterhelfen, denn wer sich für Fakten verschliesst und einfach auf dem eigenen Standpunkt beharrt, zeigt sich gegen noch so perfekte Argumente immun. Der Regelfall ist jedoch ein Dialog mit einem Gesprächspartner auf sogenannter Augenhöhe Dies soll bedeuten, dass Sachlichkeit und Offenheit ein beidseitiges "Muss" sind.
Worauf basiert eine gute Argumentation?
Davon ausgehend, dass eine stimmige und gut ausgearbeitete Argumentationsgrundlage bereits 80-90% des Verhandlungserfolgs vor dem eigentlichen Verhandlungsgespräch bedeuten können, lässt sich hiermit die allgemeine Wichtigkeit einer guten Vorbereitung bereits deutlich aufzeigen.
Allgemein gilt, dass ein seriöser und erfahrener Gesprächspartner seine Argumente ausschliesslich auf Zahlen, auf Daten und natürlich auf Fakten stützt. Ein Argument ist dann ein gutes, wenn es auch von sogenannten Dritten nachvollzogen und nachgeprüft werden kann.
Empfohlenes Verhalten bei der Äusserung der eigenen Argumentationskette:
Wir verhalten uns sachlich, ruhig und versiert, das strahlt Ruhe und Souveränität aus. Ein versierter Rhetoriker spricht sowohl die Verstands- als auch die

Christian Flick wurde 1979 in Melle (Niedersachsen) geboren. Neben nun 20-jähriger Berufserfahrung im Industrieeinkauf bei renommierten Unternehmen und einer dualen langjährigen selbständigen Tätigkeit im E-Commerce erwarb er im Jahr 2014 im Rahmen eines berufsbegleitenden Studiums den akademischen Grad des Master of Business Administration (MBA). Von der Motivation angetrieben, die betriebswirtschaftlichen Potenziale für diverse Unternehmen intensiv zu durchleuchten, entstand dieses praxisnahe Buch.

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Mathias Weber, geboren 1980, ist Gepr. IT-Projektleiter und blickt auf über 15 Jahre Erfahrung als Berater und Projektleiter in einer Web- und Kommunikationsagentur mit der Zielgruppe der mittelständischen Industrie zurück. Er lebt in der wirtschaftsstarken Region Ostwestfalen, wo sich Deutschlands Küchen- und Maschinenbaubranche konzentriert. Sein Schwerpunkt sind webbasierende Intranets für produzierende Unternehmen ab 100 Mitarbeitern, die interne Prozesse verschlanken und standardisieren, sowie die Einführung von E-Commerce-Plattformen für Hersteller von Markenartikeln und Grosshändler.

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