Welche Kompetenzen eines/r Verkäufers/in fördern den Verkaufsabschluss im persönlichen Gespräch? (PDF)

Masterarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich Führung und Personal - Personalführung, Note: 4.4, Kalaidos Fachhochschule Schweiz, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel der Arbeit ist es, zu definieren, welche Kompetenzen Verkaufsmitarbeitenden vorzugsweise haben sollten, erlernen und oder einsetzen sollten, damit die Tendenz und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses steigt oder erhöht wird. Die Forschung richtet sich nicht ausschliesslich an bestehenden Vertriebseinheiten, sondern kann auch im Rekrutierungsprozess Anklang finden. Nochmals darauf hinzuweisen ist der signifikante Unterschied von individuellen persönlichen vorhandenen Ressourcen einer Person. Dies sollte unbedingt im Rekrutierungsprozess mit grösster Sorgfalt bedacht werden, da gewisse Kompetenzen Grundvoraussetzungen für den persönlichen Verkauf sind und andere Kompetenzen aufgebaut und oder entwickelt werden können.

Nochmals klar hervorzuheben ist, dass es nicht das Ziel dieser Forschung ist, zu verifizieren, wie ein Verkaufsabschluss innerhalb eines Gespräches zu gewährleisten ist. Es geht mehr darum, den Verkäufer oder die Verkäuferin als "sympathischer" für den Gesprächsteilnehmenden wirken zu lassen. Dies wiederum führt somit zu einer angleichenden Haltung und dem entsprechend zu einem positiv und emotional gestimmten Verkaufsumfeldes und Verkaufsgespräches.

Verkaufsmitarbeitende befinden sich im Austausch mit den Konsumenten und stehen zwischen der eigenen Unternehmung und den Verbrauchern. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, entsprechende Marktleistungen den Konsumenten näher zu bringen. Diese Tätigkeit bedingt, sich fortlaufenden spezifischen und persönlichen Herausforderungen anzupassen. Eine Marktleistung und auch das Konsumverhalten der Verwendenden kann sehr individuell sein. Diese situativbedingten Gegebenheiten verlangen schnelles und flexibles Verhalten der Verkaufsmitarbeitenden.

Es ist entscheidend für ein Unternehmen zu wissen, über welchen Fähigkeiten und Fertigkeiten die Verkaufsmitarbeitenden verfügen und in welcher Art und Weise diese Eigenschaften ausbaufähig sind. Nicht nur die allgemeinen Fachkenntnisse sind von Bedeutung, sondern es sind überwiegend die persönlichen Voraussetzungen eines Mitarbeitenden. Diese spezielle Gewichtung ist bedeutend für eine Optimierung der Verkaufsleistung. Hervorgehoben werden muss eine gewisse Bereitschaft zur Veränderung eines Mitarbeitenden, denn diese Bereitschaft repräsentiert den Grundstein für eine Entwicklung oder Ausbau einer Kompetenz.