Vertriebswegemanagement - Massnahmen zur Optimierung der Kundenansprache und Steigerung der Profitabilität im Versicherungsunternehmen (PDF)

Inhaltsangabe:Zusammenfassung:
Die vorliegende Arbeit ist in drei Hauptteile untergliedert.
Im ersten Teil wird auf die Optimierung der Kundenansprache durch Ausschöpfen der Möglichkeiten der Verkaufsförderung eingegangen. Dabei werden zunächst informelle Aspekte wie Definition, Ziele/ Aufgaben, rechtliche Aspekte und der Kaufentscheidungsprozess betrachtet. Dann werden die Verkaufsförderungsinstrumente für einen zunächst unselektierten Gesamtkundenbestand mit Blick auf ihre praktische Umsetzbarkeit dargestellt. Anschliessend folgen externe Einflussfaktoren und die Kundenstammanalyse, um schliesslich Möglichkeiten der Segmentierung und Zielgruppenbildung darzustellen. Der erste Teil endet mit der Darstellung möglicher Produktkombinationen, die optimal auf eine bestimmte Zielgruppe, d. h. einen segmentierten Bestand anzuwenden sind.
Im zweiten Teil erfolgt zuerst die Definition der Profitabilität im Kontext der Diplomarbeit. Daran anschliessend sind vier verschiedene Massnahmen dargestellt, die im Versicherungsunternehmen und in Agenturen realisiert werden können, um die Profitabilität zu steigern: Zuerst die Absatzplanung und deren Bestandteile. Das Absatzcontrolling mit entsprechenden Controllingmöglichkeiten und Analyseverfahren. Weiterhin das Kostenmanagement, in dessen Rahmen Einsparungspotentiale gezeigt werden. Schliesslich das Bestandssicherungsmanagement, das sich u. a. mit den Möglichkeiten zur Stornoreduktion und dem Kundenbindungsmanagement befasst.
Im dritten, abschliessenden Teil, wird resümiert, wie sich die Bestandsselektion und das Anwenden der Verkaufsförderungsmassnahmen positiv auf die entsprechenden Zielgruppen auswirken kann. Weiterhin wird bewertet, wie wichtig Kosten- und Bestandssicherungsmanagement sind, um den Profit zu steigern. Abschliessend wird in einem Fazit und Ausblick die zukünftige Relevanz der in dieser Ausarbeitung behandelten Teilaspekte des Vertriebswegemanagement im Versicherungsunternehmen betrachtet.
Die vorliegende Arbeit verfolgt mehrere Ziele:
Die Leser sollen erfahren, auf welchem Wege die Ansprache potentieller Kunden optimiert werden kann. Hierzu werden zunächst die Grundlagen über die Verkaufsförderung erläutert. Daran anschliessend werden die verschiedenen Verkaufsförderungsinstrumente dargestellt, die auf einen Gesamtkundenbestand anwendbar sind. So z. B. das Durchführen einer Direct-Mailing Aktion, das Umsetzen von Public-Relations-Massnahmen, der Einsatz eines Call-Centers, Möglichkeiten beim [...]