Systematisierung von Verhandlungstaktiken (PDF)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 2,3, Westfälische Wilhelms-Universität Münster (Marketing Center Münster), Sprache: Deutsch, Abstract: Oft wurde in der Wissenschaft die Frage gestellt, wie man optimal verhandelt und vor allem welche Taktiken einem dabei hilfreich sein können. Dieser Frage soll in dieser Arbeit nachgegangen werden. Anhand einer Literaturanalyse soll der aktuelle wissenschaftliche Kenntnisstand der am häufigsten erwähnten Taktiken gesammelt und kategorisiert vorgestellt werden. Hierfür wurde zunächst ein Vielzahl von Quellen herangezogen und qualitativ bewertet. Daraufhin wurden die Taktiken, die in der Literatur einen hohen Stellenwert in Form von Nennungen erhielten, in vier Kategorien aufgeteilt: Zeitliche Taktiken, Persönlichkeitstaktiken sowie distributive und integrative Taktiken. Insgesamt 15 Taktiken werden so vorgestellt und dabei aufgezeigt, was die einzelnen Taktiken ausmacht, wie sie angewandt werden können und welche Auswirkungen sie in Verhandlungen haben können.

Dabei stellt sich heraus, dass einige Taktiken literaturübergreifend als positiv und sinnvoll eingeschätzt werden. Dies schliesst vor allem diejenigen Taktiken ein, die auf einen offenen, fairen Verhandlungsstil setzen, in diesem Fall also die Taktiken des Problemlösens, des heuristisches trial-and-error und der Sympathie. Zusätzlich kann durch ein geschicktes Einsetzen von Verhandlungsverzögerung ein gewisser Druck auf der Gegenseite aufgebaut werden, der einem nützlich für das Verhandlungsergebnis sein kann. Des Weiteren ist ein geschickter erster Zug in Form des Erstgebots eine mögliche Taktik, um von vornherein die Verhandlung in eine bestimmte Richtung zu lenken.

Die meisten vorgestellten Taktiken werden aber ambivalent gesehen. In vielen Fällen gibt es empirische Studien, die unterschiedliche Ergebnisse ausweisen. In anderen Fällen wird darauf verwiesen, dass ein harter, unfairer Stil für Folgeverhandlungen nachteilig ist, Lügen und Bluffs aufgedeckt werden könnten oder der Verhaltenskodex solche Taktiken nicht erlaubt.

Mithilfe der Erkenntnisse dieser Arbeit können Verhandelnde ihre bisherigen Strategien und Taktiken nach den effektivsten Taktiken anpassen als auch negativ eingestufte Taktiken in der Zukunft auslassen.