Methoden im B2B-Vertriebsmanagement zur Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse und der Kundenwertbestimmung (PDF)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,1, Ruhr-Universität Bochum (Industrial Sales Engineering Fakultät für Maschinenbau), Veranstaltung: Sales Engineering and Product Management, Sprache: Deutsch, Abstract: Nicht nur plötzlich auftretende Wirtschaftskrisen, sondern auch unerwartete interne oder externe Ereignisse und Einflüsse gehören zu diesen unvorhersehbaren Faktoren, die ein Unternehmen aus seinen Grundfesten reissen können. Daher ist es Gegenstand dieser Thesis auserwählte Instrumente/Methoden darzustellen, die Prognosen über eine bestimmte Zeitspanne erstellen, damit eine präventive Stellung seitens des Unternehmens eigenommen werden kann.

Wir leben in einer Zeit, in der die Weltwirtschaft bedingt durch die weltweite Vernetzung und Globalisierung immer näher zusammenrückt. Unternehmen sehen sich gezwungen, sich auf internationaler Ebene zu messen und sind somit einem ständigen Konkurrenzdruck ausgesetzt. Um trotz des Konkurrenzdrucks, rentabel und nachhaltig wirtschaften zu können, müssen Unternehmen ihre Informationsbereitstellung effizienter und qualitativ hochwertiger gestalten. Da der Kostendruck bei einem vollkommenen Markt immens hoch ist, müssen Informationsasymmetrien wie "moral hazard" und "adverse selection" weitestgehend vermieden werden. Dabei sind explizite Informationen über das Unternehmensumfeld, die Kunden, die Konkurrenten und die Märkte von elementarer Bedeutung. Insbesondere spielt dabei der Bereich des Business-to-Business (B2B) Vertriebsmanagements eine obligatorische Rolle. Methoden der Markt- und Unternehmensanalyse, Instrumente der Wettbewerbsanalyse und Methoden der Kundenwertbestimmung sind zentrale Methoden, welche grundlegende Ergebnisse für weitreichende Handlungen liefern, die entscheidend für den gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg sind. Der Unternehmenserfolg kann im Vergleich zu den klassischen Märkten nicht mehr durch reine Rationalisierungsmassnahmen oder durch Änderungen der Kostenstruktur generiert werden. Die dynamischen Verhältnisse in der Wirtschaft bzw. in den Märkten machen diese nur schwer kalkulierbar für Unternehmen. Diese Unberechenbarkeit bzw. fehlende und/oder falsche Prognosen führten im Jahre 2008 während der Weltwirtschaftskrise viele Unternehmen an den Rand der Illiquidität.