Mehr Geschäftserfolg durch Dienstleister (ePub)

Überflussgesellschaft und die Reizüberflutung ist immens - jeder möchte auf sich aufmerksam machen, und oft endet das in nicht durchdachten und nicht aufeinander abgestimmten Marketingaktionen, die keinen nachhaltigen Erfolg für das Unternehmen bringen. Das Konzept der Unternehmens-identität, auch unter Corporate Identity/Corporate Design (CI/CD) bekannt, hat sich seit den 80er Jahren entwickelt. Die Unternehmens-identität (CI) ist quasi der Charakter - das Image - eines Unternehmens, der nach aussen wirkt bzw. wahrgenommen wird. ....... ___________________________________- Martina Caspary & Gerhard Gieschen Service-Selling: erfolgreiche Verkaufsgespräche für Nicht-Verkäufer Wenn man in Deutschland das Wort "Verkaufen" in den Raum wirft, kühlt die Atmosphäre spürbar ab. Unwohlsein macht sich breit. Bilder von breit lächelnden Über-den-Tisch-Ziehern steigen in den Gedanken auf - Typen, zu denen man auf keinen Fall gehören möchte. Gleichzeitig der Blick auf die eigene Situation: Mehr Kunden und Aufträge wären wohl unbedingt erforderlich. Wenn nur das lästige Verkaufen nicht wäre. Verkaufen zwischen zwei Extremen Verkaufen hat für viele Deutsche einen faden Beigeschmack, eben weil diesen sofort das Bild des Über-den-Tisch-Ziehers in den Kopf steigt. Verkaufen polarisiert - entweder ich bin dafür oder ich bin dagegen. Deshalb sind die meisten Menschen, zu deren Arbeit Verkaufen gehört, zwei Extremen an der Verkäuferskala zuzuordnen: dem Hard-Seller Hugo, dem Ich-verkaufe-dir-alles-Typ, oder dem Nicht-Verkäufer Peter, dem Zwing-mich-dann-rücke-ich-es-raus-Typen. ... Grundsätzliches über das Kaufen und Verkaufen Die grundlegende Wahrheit ist: Wir alle kaufen ein. Einkaufen ist ein ganz natürlicher Vorgang. Wir arbeiten, um Geld zu verdienen - und mit diesem Geld dann unsere Bedürfnisse zu befriedigen. Also: Geld ist zum Einkaufen da. Aber wo keine Verkäufer sind, dort kann nicht eingekauft werden. Also sind die meisten Menschen auch Verkäufer. Wie sonst kommen ihre Waren und Dienstleistungen in Umlauf? Wenn die meisten Menschen auch Verkäufer sind - woher kommt denn das Problem mit dem Thema "Verkaufen"? Menschen haben Angst. Angst, über den Tisch gezogen zu werden. Angst, das Falsche zu kaufen. Angst, zu teuer einzukaufen. Und es gibt - leider! - einige andere Menschen, die genau das tun: den Käufer über den Tisch ziehen, ihm Unnützes verkaufen, überteuert verkaufen. Diese Art von Verkäufern ist es, die uns das Einkaufen so sehr verleiden. Es geht auch anders: wie sich Service-Selling entwickelte Die Verkaufs-Trainerin Martina Caspary berichtet: Eigentlich komme ich aus der Betriebswirtschaft, dem Marketing. Aber nicht direkt aus dem Bereich "Verkauf". Zwar bin ich familiär kaufmännisch vorbelastet, hatte aber nie daran gedacht, in den Verkauf zu gehen oder gar Verkaufs-Trainings zu entwickeln. Ich gestehe: Eigentlich kaufe ich gerne ein. Denn Einkaufen kann ein Erlebnis sein. Und wenn ich schon mein Geld ausgebe, möchte ich es gerne tun und es geniessen. Aber wieder und wieder wurde ich als willige potenzielle Käuferin von Verkäu-fer(inne)n um mein erhofftes Einkauferlebnis gebracht. Kehrte mit leeren Einkaufstaschen frustriert wieder heim. Sätze wie "Hosen für Sie? (mitleidiger Blick vom Scheitel bis zur Sohle) - Oh, da hab ich leider gar nichts da." oder: "Das ist Ihnen sicher zu teuer!"... weckten in mir das Helfersyndrom für deutsche Einkaufswillige. Ich wollte endlich, endlich schön einkaufen gehen! ... Ich begann, mich in das Thema einzuarbeiten. Ich las alles, was zum Thema "Ver-kaufen" zu finden war. Ging zu unsäglichen Verkaufsschulungen, lernte die "16 Schritte zum Verkaufsabschluss" (unmachbar), liess mich im Callcenter schulen (unerträglich). Beobachtete Verkäufer. Verkäufer, die mich zum Weinen brachten. Verkäufer, die mich vor Wut schäumen liessen. Und in ganz seltenen Fällen fand ich einige wenige Verkäufer, die es richtig gut machten. Was heisst gut? Gut heisst, ......