Instrumente zur Motivation von Aussendienstmitarbeitern (PDF)

Inhaltsangabe:Einleitung:
Ein sehr wichtiges Leistungspotential eines jeden Unternehmens sind seine Mitarbeiter. Nur mit diesen lassen sich Erfolge erzielen und Misserfolge zu einem grossen Teil reduzieren. Innerhalb des gesamten Personals einer Firma haben Aussendienstmitarbeiter eine besondere Rolle zu erfüllen, da in einer Vielzahl von Unternehmungen nur durch sie Aufträge, Umsätze und Gewinne direkt erzielt werden können. Dabei unterscheidet sich ihr Arbeitsalltag diametral von allen anderen Mitarbeitern. Sie sind die meiste Zeit ausserhalb der Firma tätig und sind oft weit weg von ihren Familien. Ihr Beruf geniesst in der Gesellschaft keinen guten Ruf. Die Personengruppe muss Tag für Tag Kunden zum Kauf überzeugen, die sich nicht kaufwillig und manchmal unhöflich, fordernd und sogar drohend verhalten. Des weiteren stehen die Verkäufer nicht unter direkter Überwachung. Dies verdeutlicht, dass der Verkauf über den Aussendienst eine schwierige und harte Arbeit darstellt. Wegen der wichtigen Tätigkeit und des harten Arbeitsumfeldes nimmt die Motivierung bei diesen Personen einen weit wichtigeren Stellenwert ein, als bei anderen Tätigkeiten im Betrieb.
Diese Ausarbeitung erläutert zunächst die Grundlagen zum persönlichen Verkauf und zur Motivation. Danach werden eingehend die diversen Motivationsinstrumente dargestellt und beurteilt. Schlussendlich wird noch eine adäquate Zuordnung der Motivationsinstrumente zu wichtigen Verkaufszielen vollzogen.

Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbbildungsverzeichnisIV
TabellenverzeichnisIV
A.Einführung1
B.Grundlagen zum persönlichen Verkauf und Aussendienst1
I.Definition und Ziel des persönlichen Verkaufs1
II.Aufgaben des persönlichen Verkaufs2
III.Formen des persönlichen Verkaufs2
IV.Systematisierung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3
V.Bedeutung des persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing-Mix3
VI.Arten von Mitarbeitern im Aussendienst5
1.Unterteilung nach rechtlichen Gesichtspunkten5
a)Der Reisende5
b)Der Handelsvertreter5
2.Unterteilung nach der vollziehenden Aufgabe6
C.Grundlagen zur Motivation7
I.Beschreibung des Motivationsprozesses7
II.Motivationstheorien8
1.Die Bedürfnishierarchie von Maslow9
2.Die Anreiz-Beitrags-Theorie12
III.Zwecke von Motivationsinstrumenten für den Aussendienstmitarbeiter13
IV.Klassifizierung von Motivationsinstrumenten für den Aussendienstmitarbeiter15
D.Motivationsinstrumente für Aussendienstmitarbeiter16
I.Materielle [...]