Gesprächsführung durch Körpersprache. Gezielte Manipulation durch Anwendung neurolinguistischer Programmierung in Verkaufsgesprächen der Hotellerie (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich Tourismus - Hotelmanagement, Note: 1,3, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Berlin früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit hat sich zum Ziel gesetzt zu erforschen, ob in der Hotellerie Verkaufsgespräche durch den Einsatz von Körpersprache mittels neurolinguistischer Programmierung manipuliert werden können. Die Körpersprache nimmt in der Gesellschaft einen grossen Raum ein und erhält durch historische Momente wie durch den Kniefall von Willy Brandt in Warschau 1970 sowie durch zahlreiche Fernsehserien wie "The Mentalist", "Lie to Me" und populärwissenschaftliche Literatur von Joe Navarro oder Thorsten Havener eine grosse Aufmerksamkeit. Im beruflichen Kontext wird zunehmend versucht, Körpersprache einzubinden und diese im Personalmanagement oder im Verkauf erfolgreich anzuwenden.

Beleuchtet wird dies am Beispiel des Verkaufs in der Hotellerie. Auf dem Berliner Hotelmarkt nimmt die Wettbewerbssituation aufgrund der stetig steigenden Anzahl der Hotels weiter zu. Knapp 800 Hotels in Berlin verzeichneten im vergangenen Jahr fast 33 Millionen Übernachtungen. In den nächsten Jahren wird diese Anzahl weiter zunehmen und den Wettbewerb verschärfen. Dem Verkauf kommt eine immer stärkere Rolle zu, um das Hotel bestmöglich zu verkaufen und das Fortbestehen am Hotelmarkt zu sichern. Verstärkt werden Trainings sowohl von internen und als auch externen Trainern angeboten. Unter anderem wird die neurolinguistische Programmierung geschult, um Verkaufsgespräche effizient zu gestalten und somit einen Vorteil gegenüber den Wettbewerbern zu erlangen.

In dieser Arbeit wird zunächst die nonverbale Kommunikation vorgestellt und verstärkt auf die Bereiche Gestik und Körperhaltung eingegangen. Des Weiteren werden die kulturellen Unterschiede sowie die geschlechtsspezifischen Unterschiede beleuchtet und auf die Technik der neurolinguistischen Programmierung eingegangen, deren Wirkung in einer empirischen Studie untersucht wird. In dieser Arbeit wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei ausdrücklich mitgemeint, soweit es für die Aussage erforderlich ist.