Führen im Vertrieb (PDF)

4. Die roten Linien der Führungskräfte (S. 22-23)

Bestimmt haben Sie schon einmal auf einem Sprungbrett gestanden und überlegt, ob Sie den Sprung wagen sollen. Oder ein Gefühl in Ihnen hat sich gemeldet, dass es wieder einmal Zeit wäre, sportlich etwas zu tun oder das längst fällige Gespräch mit dem schwierigen Mitarbeiter endlich hinter sich zu bringen. Vielleicht haben Sie schon oft daran gedacht, endlich den Konflikt mit einem Freund zu klären oder den Wagen in die Reparatur zu bringen, um die hässlich Beule los zu werden. Aber leider hatten Sie wieder keine Zeit. Immer wenn wir im Leben Dinge tun sollen, die entweder unbekannt oder unbequem sind, dann kommen wir an unsere rote Linie. Sie kennen dieses Ding, auch wenn Sie es bisher wahrscheinlich anders bezeichnet haben, vielleicht als inneren Schweinehund oder Ähnliches.

Das Problem ist nun, dass wir wissen, wir sollten eine Angelegenheit eigentlich erledigen, und damit wird im Körper Energie frei, die nun grundsätzlich zwei Möglichkeiten hat, sich zu entfalten. Entweder wir gehen über diese rote Linie und sind stolz auf uns, weil wir etwas Neues geschafft haben. Dann haben wir es hinter uns, uns fällt ein Stein vom Herzen, wir sind erleichtert. Wenn wir die Handlung aber nicht ausführen, ist diese Energie trotzdem da. Weil wir sie aber nicht in Handlung umgesetzt haben, wird sie plötzlich als „Ausrede“ frei.

Diesen Mechanismus kennen Sie sehr gut. Entweder aus eigener Erfahrung, wenn Sie selbst Ihre rote Linie nicht überschritten haben, oder aus den Gesprächen mit Ihren Mitarbeitern, wenn Sie Ergebnisse eingefordert haben und Ihnen Ihre Mitarbeiter eine Reihe von Ausreden präsentiert haben, warum das nicht so gelaufen ist. Entweder war gerade das „Sommerloch“ oder die Konkurrenz hatte bessere Produkte oder die Kunden wollten nicht bzw. sie hatten kein Geld oder waren schon mit einem ähnlichen Produkt versorgt.

Das Dilemma ist nun, dass Entwicklung generell und natürlich auch im

Karl Herndl ist seit 1997 Geschäftsführer der "Karl Herndl Training KG". Er führt Projekte und Seminare zur Verkaufsförderung in Österreich und Deutschland durch. Seine Bücher "Das 15-Minuten-Zielgespräch" und "Auf dem Weg zum Profi im Verkauf" sind ebenfalls bei Gabler erschienen.

"Beim Lesen sind uns an einigen Stellen echte Aha-Effekte gekommen. [...] Unser Fazit: Das Geld [...] ist gut angelegt." RDA Trends, 08/2006