Erfolgreich verhandeln mit chinesischen Geschäftspartnern (PDF)

Masterarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich VWL - Internationale Wirtschaftsbeziehungen, Note: 2.0, Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen; Standort Nürtingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Geschäftsverhandlungen bieten beiden Parteien die Möglichkeit, eine kooperative Beziehung mit dem Ziel der Maximierung der Profite zu etablieren, um eine Win-winSituation zu erreichen. Die Art und Weise der Kommunikation spielt bei Verhandlungen eine grosse Rolle, sie ist für die erfolgreiche Zusammenarbeit entscheidend. In der Arbeit werden verschiedene Kommunikationsstile vorgestellt, z. B. das Vier-OhrenModel, die Watzlawick-Axiome und das Neurolinguistische Programmieren.

Verhandlungen sind oft schwierig, besonders, wenn der Geschäftspartner aus einem fremden Kulturkreis wie z. B. aus China stammt. In diesem Fall ist es wichtig, die kulturellen Unterschiede zu beachten und die passende Verhandlungsstrategie auszuwählen. Die kulturellen Unterschiede zwischen China und Deutschland wurden auf Basis von Hofstede analysiert. Wenn internationale Geschäftsverhandlungen erfolgreich sein sollen, sollte die eigene Kultur geschätzt und respektiert werden. Gleichzeitig ist die Kultur des Geschäftspartners zu tolerieren und zu verstehen, um Misstöne und Kränkungen zu vermeiden. In dieser Arbeit werden verschiedene Handlungsstrategien beschrieben, die ,weiche' Verhandlung, die ,harte' Verhandlung, die Harvard-Verhandlungsmethode, die Weiterführung der Harvard-Methode durch Ury und die chinesischen 36 Strategeme.

Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie führt oft zu unerwarteten wirtschaftlichen Vorteilen. In den Verhandlungen kommt es aufgrund der kulturellen Unterschiede, z. B. hinsichtlich der Mentalität, Denkweise, Wertvorstellung etc., häufig zu Konflikten und Problemen. Die Arbeit geht darauf ein, wie Missverständnisse und Spannungen, die sich aus den kulturellen Unterschieden ergeben können, vermieden werden können. Es wurden Lösungsansätze für den Verhandlungsprozess erläutert, die auf folgende Fragen eingingen: Wie bereitet man sich optimal auf eine Verhandlung vor; wie soll die Verhandlung durchgeführt werden; wie reagiert man auf Nachverhandlungen und Verhandlungsstrafen? Im Rahmen des praktischen Teils wurden Interviews in vier Unternehmen hinsichtlich der Erfahrungen mit Konflikten bei interkulturellen Verhandlungen durchgeführt, um daraus Empfehlungen für Gegenmassnahmen ableiten zu können.