Emotions in bargaining (PDF)

Master's Thesis from the year 2014 in the subject Business economics - Business Management, Corporate Governance, grade: 1,7, Johannes Gutenberg University Mainz, language: English, abstract: Mit der vorliegenden Arbeit wurde die Verknüpfung von bekannten Verhandlungsmodellen der Spieltheorie mit verschiedenen Ansätzen zur Untersuchung des Einflusses von Emotionen auf den Verhandlungsausgang betrachtet. Zu Grunde liegt das Rubinsteinspiel, das im ersten Teil genauer erklärt wird.
In der Literaturbetrachtung des zweiten Teils werden verschiedene Artikel zusammengefasst, die in der Motivation geschrieben wurden die tatsächliche Beobachtung von Emotionen in verhandlungstheoretischen Experimenten zu erklären und Modelle (weiter) zu entwickeln, die diesen Beobachtungen Rechnung tragen. Im dritten Teil wird am Beispiel einer spezifischen Verhandlungssituation - dem Verhandeln über den Lohn eines Berufseinsteigers- der Einfluss von Emotionen mit Inspiration aus der Literatur intersucht. Ebenfalls wird ein Modell vorgestellt, das den Ausgang von spezifischen Verhandlungssituationen genauer nachstellen kann.

With the present work, the combination of well-known bargaining models of game theory with different approaches to study the influence of emotions on the outcome of negotiations was observed. Basis is the Rubinstein game that is explained in detail in the first part. The second part concludes various items which were written in the motivation to explain the observations of emotions made in actual bargaing-theoretical experiments, and to develop models that take those observations into account. In the third part a specific negotiation situation is exemplary represented- the bargaining over wages of a job applicant- to observe the influence of emotions, inspired by the methods of the literature investigated earlier. Moreover, a model is presented which can calculate the output of specific negotiation situations more accurately.