Die Theorie der Behavioral Finance vor dem Hintergrund ihres praktischen Nutzens in der Kundenberatung (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Investition und Finanzierung, Note: 1,0, Frankfurt School of Finance & Management, Veranstaltung: Bankbetriebswirt, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Seminararbeit soll anhand der modernen Finanzmarkttheorie der Behavioral Finance aufzeigen, welchen Nutzen diese in der Kundenberatung hat, um so beispielsweise den o.g. Vorurteilen oder scheinbar gefestigten Meinungen zu entgegnen.

Düstere Aussichten für Banken. Fast täglich wird in den Medien über Filialschliessung, Mitarbeiterentlassung und Gewinnwarnung berichtet. Erst vor kurzem hat die grösste deutsche Bank verlauteten lassen, man müsse sich von einem nicht unerheblichen Teil seiner Belegschaft trennen und eine grosse Anzahl der vorhandenen Filialen schliessen. Für diesen Umstand gibt es viele Erklärungen. Hauptgrund ist vorrangig natürlich die schlechte Ertragslage deutscher Banken. Zum einen wird die Branche zunehmend stärker reguliert und kontrolliert, zum anderen trägt die derzeitige Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank ebenfalls Ihren Teil dazu bei. Das Kerngeschäft der Banken, nämlich das verleihen von Geld ist somit in Gefahr. Durch die "Niedrigzinspolitik" schrumpft die Marge mehr und mehr zusammen und somit auch der Gewinn der Banken. Die meisten Banken zerren noch von ihren Altverträgen, in denen eine gewinnbringende Marge durchgesetzt werden konnte. Doch die Zeit spielt gegen die Geldhäuser.

Die Branche sucht daher nach alternativen Geldquellen. Ein Geschäftsmodel rückt dabei mehr und mehr in den Vordergrund: das Provisionsgeschäft. Ein Teil dieses Geschäftsmodels ist die Wertpapierberatung. Sicherlich kein einfaches Geschäftsfeld, da in Deutschland keine sonderlich grosse Aktienkultur vorherrscht. Dies ist sicherlich auch mit der Vergangenheit in Verbindung zu bringen. Die Euphorie am neuen Markt war gross. Als die Spekulationsblase platzte, war jegliche Euphorie verflogen und sicherlich nicht wenige schworen sich damals, nie wieder in Wertpapiere zu investieren. Nachvollziehbar, aber aus heutiger Sicht, in vielen Fällen die falsche Entscheidung. Die seitdem vorherrschende Skepsis macht es den Banken nicht unbedingt leichter das Provisionsergebnis durch Wertpapierabsätze zu steigern.

Nun stellt sich die Frage, welche Möglichkeiten die Berater der Kreditinstitute haben, ihre Kundschaft dennoch zu überzeugen, sich erneut auf das Börsenparkett zu wagen. Oft muss der Berater seinen Kunden "lediglich" die vorherrschende Skepsis nehmen und die dieser Anlageform Chancen aufzeigen. Dieser Schritt mag auf Aussenstehende einfach erscheinen, allerdings bedarf es hierbei oft grosser Überzeugungsarbeit.