Die Steigerung der vertrieblichen Effektivität durch transaktionale und transformationale Führung. Eine kritische Analyse (PDF)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,7, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Ziel dieser Arbeit ist es, Vertriebsleitern in ihrer führenden Position Führungsmethoden anhand des besten performenden und dem geringst performenden Verkäufertyp aufzuzeigen und wie diese anzuwenden sind, um die Effektivität im Vertrieb zu steigern. Es werden die individuellen transaktionalen und transformationalen Führungsmassnahmen erklärt und wie diese im Vertriebsalltag integriert werden können.

Diese Arbeit beschäftigt sich mit den Führungsmöglichkeiten von Verkäufern im Direktvertrieb. Der Mittelpunkt dieser Arbeit ist die Kombination transaktionaler und transformationaler Führungsmassnahmen der angestellten Verkäufer im Aussendienst gemessen an den sechs Erfolgsfaktoren im Direktvertrieb. In den ersten Kapiteln wird auf den Begriff der Führung sowie die transformationale und transaktionale Führung eingegangen und auf das Augenmerk der Führung im Vertrieb aufmerksam gemacht.

Im Bereich der Führung von Vertriebsmitarbeitern existieren eine Reihe von unterschiedlichen Modellen. Im Zuge dieser Arbeit wird auf mehrere der für den Vertrieb typischen Modellen der Führung unter Berücksichtigung der transaktionalen und transformationalen Kernelemente eingegangen.

Im Kapitel acht wird zunächst auf die grundlegenden Elemente der Steigerung der Effektivität des Vertriebs eingegangen und mit welchen Faktoren die Vertriebsleiter die Effektivität beeinflussen können. Anschliessend erfolgt eine Zuordnung der Faktoren in transaktionale und transformationale Führung. Um die Führung im Vertrieb deutlich zu verbessern und um den Verkäufer zu unterteilen, werden die fünf wichtigsten Verkäufertypen aufgezählt und prozentual aufgezeigt. Die Wiedererkennung des Verkäufertyps soll einen hohen Nutzen in der Praxis des Vertriebs offen legen. In dieser Arbeit wird die Effektivitätssteigerung anhand des erfolgreichsten und des weniger erfolgreichen Verkäufers unter Anwendung von transaktionale und transformationaler Führung aufgezeigt.

Abschliessend werden im Fazit die Bedingungen der Führung im Vertrieb genannten und wie die Führungskraft durch transaktionale und transformationale Führung die Effektivität von Top-Performern und Niedrig-Performern im Vertrieb steigern kann.