Der Vertrieb von Autos in einem Autohaus (ePub)

1. Einleitung

1.1 Einführung

Der Automobilmarkt als Teil des allgemeinen Konsums, ist heute umkämpfter denn je. Dies sieht man an den Zahlen für PKW - Neuzulassungen im Mai.
Privatkunden schauen mehr aufs Geld und im Bereich der Gross- und industriellen Kunden ist ebenfalls eine gewisse Sättigung eingetreten. Erstkunden orientieren sich am Gebrauchtwagenmarkt oder an billigen Importautos. Generell ist festzuhalten, dass heute das Kaufverhalten sehr viel stärker vom Preis bestimmt wird, d.h. Rabattschlachten sind heute viel häufiger als früher. Das liegt zum einen an der etwas geringer gewordenen Kaufkraft, auf der anderen Seite aber an den wesentlich gestiegenen Preisen der Automobile. Aus diesen Gründen sehen wir heute im Automobilmarkt eher einen Verdrängungswettbewerb.
"Die Technik der Produkte ähnelt sich immer mehr. Für den Kunden stellt es sich so dar, als wäre alles austauschbar. Wenn die Produkte sich ähneln, dominiert der Preis. Das Risiko ist, dass sich die Anbieter bei den Preisnachlässen gegenseitig aus dem Markt katapultieren."

Um die notwendigen Auftragszahlen, die erforderlichen Margen für das jeweilige Unternehmen zu erzielen, müssen daher die Anstrengungen jedes einzelnen Autohauses und seiner Mitarbeiter viel mehr fokussiert werden. Dies gilt insbesondere dann, wenn "Wechselkäufer" gewonnen werden sollen, die sich nicht an eine feste Automarke oder ein Autohaus gebunden fühlen.
Die Abbildung 1 zeigt den Rückgang der Neuzulassungen im Mai.

1.2 Problemstellung

Aufgrund des immer mehr umkämpften Marktes müssen die Anstrengungen verstärkt werden, um zuallererst Kaufinteressenten auf sich aufmerksam zu machen. Neben den Einschränkungen auf der Angebots- und Nachfrageseite ergeben sich zusätzlich neue Herausforderungen für die Autohäuser und ihre Mitarbeiter. Trotz allem bleibt das Auto ein Gebrauchsgegenstand und ist, zumindest für den Normalverbraucher kein Investitionsgut. Ja selbst für den gewerblichen Nutzer ist es das nur zum Teil. Überall ist beim Autokauf sehr viel Emotion im Spiel. Ist ein Interessent erst einmal auf ein Autohaus aufmerksam geworden, gilt es, auch die anderen Verkaufsstrategien zielgerichtet einzusetzen und den Interessenten vom eigenen Produkt, eigenem Autohaus und all seinen Möglichkeiten zu überzeugen.