Der Status. Problem oder Motor der Verhandlung? (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2022 im Fachbereich BWL - Allgemeines, Note: 1,7, Ostbayerische Technische Hochschule Regensburg, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel der Studienarbeit ist es, die Rolle zu erkennen, welche der Status bei Verhandlungen spielt. Werden Verhandlungen durch Statusunterschiede gebremst oder sogar beschleunigt? Und falls der Status einen Einfluss hat, wie soll man sich in einer Verhandlung verhalten, um ein dauerhaft positives Ergebnis für alle Akteure zu erzielen?

"Vor Gericht und auf hoher See bist Du in Gottes Hand"
Diese Redensart drückt die oft wahrgenommene Machtlosigkeit in einer Verhandlung aus. Wen wundert es also, dass dem Wort "Verhandeln" eine gewisse Schwere anhaftet? Manche bleiben bei Verhandlungen locker, bei anderen zieht sich wiederum der Magen zusammen: Verhandeln heisst für sie "in die Schlacht ziehen".

Dadurch, dass so vieles von Verhandlungen abhängt, wie effektiv wir sind und wie erfolgreich wir im Leben sind - ob privat oder beruflich - ist es sinnvoll, sich einmal genauer anzusehen, was unterschiedliche Teilnehmer unter dem Begriff Verhandlung verstehen.

Vor allem in Deutschland haben Verhandlungen einen eher negativen Beigeschmack. Man sieht eine Verhandlung eher als einen Machtstreit an und man hat Angst eine Ablehnung zu erfahren, falls eine Verhandlung schiefläuft. Noch dazu wird oft vermutet, dass die Qualität der Dienstleistung sinkt, da der Dienstleister die fehlenden Kosten an einer anderen Stelle wieder einsparen muss.

Das ist jedoch ein Trugschluss. Aus diesem Grund verpassen viele Menschen die Gelegenheit, günstigere Preise für die gleiche Qualität zu bekommen. Auf diese Weise wird das Verhandlungspotential vollständig aus den Augen verloren. Man muss es wagen, seine Komfortzone zu verlassen. Aber wie funktioniert die Verhandlung und vor allem wie wirkt sich der Status auf die Verhandlung aus? Ist es vorteilhafter, einen hohen oder einen niedrigen Status zu haben? Was kann man tun, um seine Verhandlungsergebnisse so weit wie möglich zu optimieren?