Der Multi-Channel-Vertrieb als Herausforderung für den Bankenmarkt der Zukunft (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 1,8, Duale Hochschule Baden-Württemberg, Villingen-Schwenningen, früher: Berufsakademie Villingen-Schwenningen, Sprache: Deutsch, Abstract: "Jeder Mensch braucht Finanzdienstleistungen, aber niemand braucht dazu eine Bank." Damit beschreibt Bill Gates hervorragend den tief greifenden Strukturwandel, in dem sich das Bankgeschäft zu Beginn des dritten Jahrtausends befindet. So entwickelt zum Beispiel die Zahntechniker-Innung mit "Dentissimo" einen Kredit speziell für Zahnersatz. Beerdigungsunternehmen erledigen die Nachlassverwaltung für ihre Kunden und das Auto-Darlehen vom Hersteller ist ohnehin "normal". Der Trend zeigt, dass Non- und Nearbanks, aber auch Direktbanken immer häufiger und vor allem preisgünstiger in die angestammten Märkte der Filialbanken eindringen. Der zunehmende Wettbewerbsdruck und weitere radikale Veränderungen in der Bankenwelt zwingen die Finanzdienstleister, neue Wege zu beschreiten. Da im Bankgeschäft Produkt und Absatz unmittelbar zusammenhängen, wird der Vertrieb zu einem zentralen Erfolgsfaktor. Die Art des Vertriebssystems entscheidet den Bankenwettbewerb der Zukunft.
Die Auswahl an Vertriebssystemen jedoch ist gross. Telefon-Banking, Aussendienst, Handy-Banking, Internet, Coffee-Shop-Banks und Video-Banking sind nur einige Schlagworte, die diese Vielfalt kennzeichnen. Statt sich für einen einzigen Vertriebskanal zu entscheiden, setzen viele Banken auf einen Vertriebswegemix. Doch kann damit die momentane Strukturschwäche der Banken tatsächlich überwunden werden?!
Die vorliegende Praxisarbeit stellt diese Frage in den Mittelpunkt der Betrachtung und versucht aufzuzeigen, wie die Herausforderung eines erfolgreichen Multi-Channel-Vertriebs aus Sicht der klassischen Filialbank gemeistert werden kann. Dazu werden zunächst die aktuellen Problemfelder der deutschen Bankenlandschaft sowie die gegenwärtige Vertriebsstruktur mit ihrem Für und Wider analysiert. Zudem erfolgt beispielhaft für die neuen medialen Vertriebskanäle eine Darstellung des Internets als möglicher Vertriebsweg. Aber auch denkbare Grenzen des Internet-Booms werden an dieser Stelle näher betrachtet. Anschliessend wird erläutert, warum vielfach der Multi-Channel- Vertrieb als Vertriebssystem gewählt wird, welches Erfolgspotenzial mit einer Umsetzung einhergeht und welche Probleme dabei auftreten können. Für derartige Probleme will diese Arbeit ausserdem Lösungsansätze aufzeigen. Den Abschluss der Betrachtung bildet ein zusammenfassendes Fazit.