Der Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb der Kreditinstitute (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 2,0, Universität Leipzig (Lehrstuhl Bankwesen), Veranstaltung: Aktuelle Probleme im deutschen Kreditgewerbe WS 2002/2003, Sprache: Deutsch, Abstract: "Nicht alles, was zählt, kann gezählt werden,
und nicht alles, was gezählt werden kann, zählt."
Albert Einstein

Die von Albert Einstein getroffene Aussage erscheint, vor dem Hintergrund der Managementanforderungen im Vertrieb von Kreditinstituten, aktueller den je. Vertriebsstrategien werden aufgestellt, Ziele verkündet, doch die Mitarbeiter wissen oft nicht, wie sie die Vorstellungen der Top-Manager umsetzen sollen - falls sie ihnen überhaupt bekannt sind. Manager stehen diesen Problemen hilflos gegenüber, denn ihre finanziellen Messgrössen können nichts darüber sagen, warum einige Ziele erreicht wurden, andere nicht. Ansätze für steuernde Eingriffe fehlen ebenso, wie Anhaltspunkte, welchen Einfluss Kunden und Mitarbeiter im Sinne der Zielerreichung haben.
Dieses Problem ist kein banktypisches. Auch in anderen Geschäftszweigen werden Anstrengungen unternommen, Finanzdaten mit nicht finanziellen Erfolgsfaktoren in ein ganzheitli-ches System zu überführen. Einen möglichen Lösungsansatz scheint, die in immer mehr Unternehmen eingesetzte "Balanced Scorecard", zu bieten.
Der Untersuchung des Themas im Rahmen dieser Arbeit, wird neben einer Definition des Begriffes "Vertrieb" eine Darstellung der Erfolgsfaktoren für den Vertrieb in Kreditinstituten vorangestellt. Anschliessend werden die Grundidee der Balanced Scorecard und die sie prägenden Elemente näher betrachtet. Im Anschluss wird ein möglicher Weg zur Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb beschrieben. Mit Rücksicht auf den Umfang der Arbeit und den unterschiedlichen strategischen Vertriebszielen der Kreditinstitute, wird hierbei auf eine detaillierte Beschreibung einzelner Elemente verzichtet. Dem wichtigen und auszuprägenden Kommunikationsaspekt der Balanced Scorecard soll hiernach noch einmal verstärkte Aufmerksamkeit geschenkt werden.
In den sich anschliessenden Kapiteln soll versucht werden, einerseits die Stärken bzw. Erfolgsfaktoren und zum anderen mögliche Schwächen bzw. Problemfelder herauszuarbeiten. Aufgrund des gesteckten Rahmens ist jedoch eine umfassende Analyse nicht möglich.