Das neue Hardselling (PDF)
Verkaufen heisst verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss
Martin Limbeck, Verkaufstrainer und Hardselling-Experte, bringt den Verkaufsprozess wieder auf das Wesentliche: Verkaufen heisst verkaufen. Es geht um den erfolgreichen Abschluss und gleichzeitig den Aufbau einer langfristigen Beziehung zum Kunden. Wie dies...
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Produktdetails
Produktinformationen zu „Das neue Hardselling (PDF)“
Martin Limbeck, Verkaufstrainer und Hardselling-Experte, bringt den Verkaufsprozess wieder auf das Wesentliche: Verkaufen heisst verkaufen. Es geht um den erfolgreichen Abschluss und gleichzeitig den Aufbau einer langfristigen Beziehung zum Kunden. Wie dies gelingt, zeigt der Autor an den acht Stufen einer erfolgreichen Kundenakquise: vom telefonischen Erstkontakt über das Erstgespräch und den Verkaufsabschluss bis hin zum After-Sales-Service. Ob als kurzweiliges Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen - das Buch bietet Know-how für alle, die beim Verkaufen den optimalen Abschluss suchen.
Neu: Die vierte Auflage liefert ergänzend Tipps für Führungskräfte zur Umsetzung des neuen Hardselling.
"Limbeck ... überzeugt mit einem exzellenten Aufbau und vielen Lesehilfen und überrascht mit konkreten Tipps für Kaltakquise, Kundenbesuche und Preisverhandlungen."
Financial Times Deutschland
"Ob für ,alte Hasen' oder Newcomer, für jede Menge Aha-Erlebnisse ist gesorgt. Uneingeschränkt lesenswert."
Cash. Das Kapitalanlage-Magazin
"Limbeck verkauft. Er kann nicht anders. Es ist die Rolle seines Lebens."
managerSeminare
Der Autor
Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt aufgrund seines Insider-Know-hows und der praxisnahen Strategien als der Hardselling-Experte in Deutschland.
Neu: Die vierte Auflage liefert ergänzend Tipps für Führungskräfte zur Umsetzung des neuen Hardselling.
"Limbeck ... überzeugt mit einem exzellenten Aufbau und vielen Lesehilfen und überrascht mit konkreten Tipps für Kaltakquise, Kundenbesuche und Preisverhandlungen."
Financial Times Deutschland
"Ob für ,alte Hasen' oder Newcomer, für jede Menge Aha-Erlebnisse ist gesorgt. Uneingeschränkt lesenswert."
Cash. Das Kapitalanlage-Magazin
"Limbeck verkauft. Er kann nicht anders. Es ist die Rolle seines Lebens."
managerSeminare
Der Autor
Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt aufgrund seines Insider-Know-hows und der praxisnahen Strategien als der Hardselling-Experte in Deutschland.
Lese-Probe zu „Das neue Hardselling (PDF)“
Der Abschluss: Dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen (S. 241-242)Wer sich ohne Auftrag vom Kunden verabschiedet, arbeitet automatisch für den Wettbewerb.
Peter Troczynski
Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration
Der neue Hardseller versteht sich eher als Verkäufer denn als Berater. Denn was hilft es ihm, Bedarf und Motive seines Gesprächspartners in einer aufwändigen Analyse zu ermitteln, dessen individuellen Kundennutzen in einer zündenden Präsentation in den schönsten Farben zu malen und allen (Preis-)Einwänden in einer souveränen Argumentation zu begegnen - um seinen Kunden zuletzt in dessen Kaufentscheidung allein zu lassen?
Aber genau diesen Fehler begehen viele Durchschnittsverkäufer in ihrer Angst vor dem "Nein" ihres Gesprächspartners. Ihre Scheu vor der Abschlussfrage beruht auf ihrer - zutiefst menschlichen - Angst vor Ablehnung , die die Entscheidung ihres Kunden zu einem schier unüberwindlichen Hindernis zu machen scheint. In ihrer Not drücken sich Tina Farblos und Olaf Grauemaus vor der Abschlussfrage, zögern sie hinaus, indem sie ihrem Gesprächspartner zum Beispiel anbieten. das Angebot noch einmal zu überschlafen - und der ist dann so frustriert, dass er sich erst recht gegen dieses Angebot entscheidet. Statt Frustration benötigt Ihr Gesprächspartner Motivation - die Motivation für die richtige Kaufentscheidung.
Beim neuen Hardselling lenken Sie Ihren Gesprächspartner ganz bewusst auf den Verkaufsabschluss hin. Sie "programmieren" ihn. indem Sie ihn vor allem während der Präsentation mit Produktinformationen füttern, seine Fantasie und Wünsche anregen und seine VorteBe in den Vordergrund schieben.
Alles, was Sie seit Beginn des konkreten Kundenkontaktes, insbesondere aber im Lauf des
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Verkaufsgespräches, sagen oder tun. ist im Grunde Teil des Verkaufsabschlusses. alles läuft auf diesen zu - die Frage nach dem Auftrag ist somit die logische Konsequenz Ihrer Gesprächsstrategie und der entsprechenden Bausteine. Sie ist nicht ein großer, einmaliger Kraftakt am Ende des Verkaufsgesprächs. sondern. wie es mein Freund Erich-Norbert Detroy treffend formuliert, die Folge zielgerichteter Überzeugungstechnik: Sie führen Ihren Gesprächspartner Stufe für Stufe zum Auftrag.
Die letzte Stufe - das Unterzeichnen des Auftrags - ist ebenso selbstverständlicher Bestandteil des gesamten Verkaufsprozesse wie alle Schritte davor und danach. Angst hat nur der. der seine Ziele aus den Augen verliert. Übrigens: Angst heißt nichts anderes als: Annahme nicht geprüfter Situationen und Tatsachen. Also: ran an den Speck - den wohlverdienten Auftrag!
Gemeinsam entwickeln Sie mit Ihrem Gesprächspartner ein Konzept. ein Angebot, eine Lösung für seinen Bedarf - und berücksichtigen dabei seine Kaufmotive. Der Abschluss ist konsequenterweise Ihr gemeinsames Ziel. von dem Sie beide profitieren! Es geht hier nicht um Sieg oder Niederlage - Verkäufer und Kunde sind keine Gegner.
Sie und der Entscheider sind Partner, die einander nicht nur respektieren. sondern wertschätzen! Helfen Sie Ihrem Gesprächspartner, eine vernünftige Entscheidung zu treffen. Ohne den sanften, aber nötigen Nachdruck kommt Ihr Gesprächspartner ansonsten zu dem Schluss. Sie würden nicht an sich selbst und vor allem an Ihr Angebot glauben. Das kann gefährlich werden, da Ihr Kunde immer einen Rest an Zweifeln in sich trägt. die ihn zum Beispiel nach dem Abschluss Kaufreue spüren lassen. Lassen Sie es nicht soweit kommen - geben Sie Ihrem Gesprächspartner den letzten notwendigen Kick für den Auftrag!
Die letzte Stufe - das Unterzeichnen des Auftrags - ist ebenso selbstverständlicher Bestandteil des gesamten Verkaufsprozesse wie alle Schritte davor und danach. Angst hat nur der. der seine Ziele aus den Augen verliert. Übrigens: Angst heißt nichts anderes als: Annahme nicht geprüfter Situationen und Tatsachen. Also: ran an den Speck - den wohlverdienten Auftrag!
Gemeinsam entwickeln Sie mit Ihrem Gesprächspartner ein Konzept. ein Angebot, eine Lösung für seinen Bedarf - und berücksichtigen dabei seine Kaufmotive. Der Abschluss ist konsequenterweise Ihr gemeinsames Ziel. von dem Sie beide profitieren! Es geht hier nicht um Sieg oder Niederlage - Verkäufer und Kunde sind keine Gegner.
Sie und der Entscheider sind Partner, die einander nicht nur respektieren. sondern wertschätzen! Helfen Sie Ihrem Gesprächspartner, eine vernünftige Entscheidung zu treffen. Ohne den sanften, aber nötigen Nachdruck kommt Ihr Gesprächspartner ansonsten zu dem Schluss. Sie würden nicht an sich selbst und vor allem an Ihr Angebot glauben. Das kann gefährlich werden, da Ihr Kunde immer einen Rest an Zweifeln in sich trägt. die ihn zum Beispiel nach dem Abschluss Kaufreue spüren lassen. Lassen Sie es nicht soweit kommen - geben Sie Ihrem Gesprächspartner den letzten notwendigen Kick für den Auftrag!
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Autoren-Porträt von Martin Limbeck
Martin Limbeck ist als Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitscoach in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterbranche tätig und gilt als Hardselling-Experte in Deutschland. Sein Konzept "Das neue Hardselling" wurde mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis BDVT 2006 ausgezeichnet. Die österreichische Zeitschrift ,Magazin TRAiNiNG' kürte Martin Limbeck zum "Trainer des Jahres 2008". 2009 und 2010 erhielt er den Conga-Award.
Bibliographische Angaben
- Autor: Martin Limbeck
- 2010, 4. Aufl. 2011, 313 Seiten, Deutsch
- Herausgegeben: Martin Limbeck
- Verlag: Gabler, Betriebswirt.-Vlg
- ISBN-10: 3834963674
- ISBN-13: 9783834963673
- Erscheinungsdatum: 23.11.2010
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eBook Informationen
- Dateiformat: PDF
- Grösse: 40 MB
- Ohne Kopierschutz
- Vorlesefunktion
Pressezitat
Pressestimmen zur 4. Auflage:"Beispiele, Musterdialoge, Übungen und viele Handlungsanleitungen machen dieses Buch zu einem reichen Fundus vor allem für Kaltakquise, Kundenbesuche und Preisverhandlungen." www.managementbuch.de, 27.05.2011
Pressestimmen zu den Vorauflagen:
"Martin Limbeck [...] erklärt kompetent, was einen Hardseller ausmacht, wie Neukundenakquisition funktioniert, wie ein Erstgespräch idealerweise aussieht und wie die Angebotspräsentation optimiert werden kann. Darüber hinaus gibt er Tipps zur Einwandbehandlung, zeigt Möglichkeiten, wie ein Preisgespräch optimal geführt werden kann, und unterstreicht die Bedeutung des After-Sales-Services. Insgesamt bietet Martin Limbeck damit eine gute Basis für Newcomer und eine hilfreiche Ideensammlung für versierte Verkäufer." Möbelmarkt - International Interior Business Magazine, 03/2009
"Dieses Buch rückt die eigentliche Aufgabe eines Verkäufers wieder ins Zentrum: den zielgerichteten Abschluss. Es bietet sich als Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen an." IHK-Report Südhessen, 04/2008
"Sowohl für Verkaufsveteranen als auch für Newcomer lesenswert." Cash. Das Kapitalanlage-Magazin, 12/2007
"Die Nase vorn haben. Oder: 'Wer glaubt, dass Kokosnüsse eine harte Schale haben, der hatte noch nie richtig Hunger.' Verkäufer, Verkaufstrainer und 'Hardselling-Experte' Martin Limbeck will Verkäufern Selbstbewusstsein für souveränes Auftreten und Handwerkszeug zur Kaufmotivation vermitteln. Mit der ersten Auflage seines Buches scheint ihm das so gut gelungen zu sein, dass er jetzt in der zweiten Auflage Hinweise, Anregungen und Impulse von Lesern und Kollegen nutzt, um fundamentale psychologische Mechanismen im Verkaufsgespräch zu beleuchten." w & v - werben & verkaufen, 13.09.2007
"Anschaulich und kompetent geschrieben, übersichtlich strukturiert mit vielen Beispielen und Praxistipps - sehr empfehlenswert." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und
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