Besonderheiten des internationalen Vertriebs (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Technische Hochschule Rosenheim (Wirtschaftsingenieurwesen), Veranstaltung: BWL-Seminar, Sprache: Deutsch, Abstract: Als zweitgrösste Aussenhandelsnation der Welt ist der Export für die deutsche
Wirtschaft ein Konjukturmotor und liefert die Initialzündung zur Belebung der
Binnenwirtschaft (siehe Abbildung 1).
Mittlerweile erzielen die deutschen Unternehmen etwa 1/3 ihrer Umsätze durch
Handel im Ausland und jeder dritte Arbeitsplatz ist vom Aussenhandel abhängig,
wobei etwa die Hälfte davon mit den Mitgliedstaaten der EU erwirtschaftet werden.
Die Tendenz ist weiter steigend, nicht zuletzt durch die anstehende Ost-Erweiterung
der EU, die zunehmende Verbreitung des Euros als internationale Handelswährung
und die Öffnung neuer Märkte, wie zum Beispiel China und ehemalige Sowjetunion1
(siehe Abbildung 2). Um die Besonderheiten des internationalen Vertriebs herauszustellen, ist ein Blick in
die Grundlagen des internationalen Management bzw. internationalen Marketings
notwendig, um gegebene Abhängigkeiten zu erfassen.
2.1. Abgrenzung von internationalem Management / Marketing zum
internationalen Vertrieb
Definition:
- Marketing: Alle auf die Ausweitung des Umsatzes, Steigerung des Gewinns
oder Sicherung des Unternehmens gerichteten Aktivitäten.
- Vertrieb: Alle auf den Verkauf der Produkte gerichteten Aktivitäten
(Vorbereitung, Durchführung, Abwicklung)
Strategisches Management und strategisches Marketing sind umfassende
Führungskonzeptionen, die versuchen, die Marktorientierung von Unternehmen und
die strategische Ausrichtung langfristig zu vereinen. Dabei wird ein Unternehmen, das
eine klare Vorstellung von seinen Zielen hat, die eigene Entwicklung besser
beeinflussen können und schneller auf sich verändernde Marktgegebenheiten
reagieren können. Zwischen "Vertrieb" und "Strategie" besteht eine komplementäre
Beziehung, wobei sich die Strategie mit der Erarbeitung einer konzeptionellen
Gesamtsicht der Unternehmenspolitik und dem Aufbau von Potentialen für den
zukünftigen Unternehmenserfolg beschäftigt. Der Vertrieb ist damit befasst, solche
Potentiale in konkrete Erfolge umzumünzen. Strategie ohne Nähe zum Vertrieb birgt
dabei immer die Gefahr, den Bezug zur Unternehmensrealität zu verlieren, Vertrieb
ohne Nähe zur Strategie kann dazu führen, dass für kurzfristige Erfolge die Basis
zukünftiger Erfolge ausgehöhlt wird.2
[...]

1 Vgl. Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit, Weltweit aktiv, Berlin 2002, S. 2 und 4.
2 Vgl. www.gm.fh-koeln.de, Erfolgsmanagement, S. 5.