Storytelling

Marketing - Kunden gewinnen

Trotz der vielen irrationalen Erfahrungen der Menschheit - Apartheid, Glaubenskriege, ökologische Katastrophen oder Wahlverbot für Frauen im Appenzell - hat sich bis etwa 1995 auch in der Gehirnforschung hartnäckig die Annahme gehalten, der Mensch sei ein vernünftiges Wesen. Doch als die Wirkung von Stammhirn und limbischem System auf die Entscheidungsfindung erforscht wurde, zeigte sich, dass sogar Rationalität eine Emotion ist: das Bedürfnis nach Kontrolle.

Die Erkenntnis, dass unser Konsumverhalten von einem Angst- und Belohnungssystem, von Jagd- und Sammelinstinkten, dem Spiel- und Sexualtrieb beeinflusst wird, führte zu einer Revolution im Nachdenken über unser Kaufverhalten. Das Neuromarketing war geboren, eine Disziplin, die Erkenntnisse über das limbische System für die Markt- und Kundensteuerung nutzt. Das Wissen über die Wirkung sinnlicher Erlebnisse, Bilder und Emotionen gipfelt in dem schlichten, aber zutreffenden Spruch: "No emotions - no money." Produkte, Dienstleistungen oder Unternehmen kommunizieren mit ihren Kunden auf emotionaler Ebene. Es geht nicht nur um den Bedarf, es geht um Bedürfnisse.

Erzählmuster sind grosses Kino für das limbische System. Wie ein trojanisches Pferd schmuggeln Erzählungen emotional geladene Inhalte ein. Richtig platziert und in Form gebracht, stimulieren sie unsere Belohnungssysteme, etwa das Bedürfnis nach Dominanz, nach Thrill, Genuss oder Disziplin, und verstärken damit die emotionale Bindung an die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung. Ein Gründungsmythos, die Entwicklungsgeschichte eines Produktes oder Best-Practice-Beispiele aus dem Kundenservice bedienen sich eines erzählerischen Musters und graben sich tief in das Bewusstsein von Kunden, Mitarbeitern und der Konkurrenz ein. Starke Marken knüpfen bewusst an den emotionalen Erfahrungsschatz eines Menschen an.

Die unheimliche Macht der Geschichte

Warum wir Geschichten brauchen
Ursprünge der Erzählkunst
Storytelling - was ist das?
Storytelling wirkt (fast) überall

Marketing - Kunden gewinnen
Präsentieren - überzeugen und begeistern
Coaching - innehalten, um handlungsfähig zu bleiben
Selbstmarketing - die anderen für sich gewinnen
Das narrative Management - eine Idee für die Zukunft
Der Weg zur guten Geschichte

Der Klassiker: die Heldenreise
Ausbruch, Flucht, Befreiung
Verwandlung und Veränderung
Kampf, Rivalität, Wettbewerb
Reifeprüfung
Liebe
Reise und Abenteuer
Ermittlung
Zutaten für das Storytelling

Geschichten aufspüren
Protagonist mit Kernbotschaft
Perspektive
Spannung
Humor
Emotionen
Wie Sie Storytelling gezielt einsetzen

Im Vorstellungsgespräch
Beim Mitarbeitergespräch
Wenn Sie präsentieren
Beim Verkaufen
Übungen zum Storytelling

Stichwortverzeichnis

Gregor Adamczyk

Gregor Adamczyk hat als Theaterregisseur und Drehbuchautor gearbeitet. Er ist Trainer und Coach mit Schwerpunkt Führung, Personal Performance und Storytelling.