Herausforderungen des Multi-Channel-Retailings im mittelständischen Grosshandel

Textprobe:
Kapitel 4.2 Ziele der Integration des E-Commerce in ein bestehendes Vertriebssystem:
Kunden kaufen bevorzugt in Unternehmen, die ihre Ansprüche und Erwartungen erfüllen und ihnen Zusatznutzen- und Bequemlichkeitsvorteile verschaffen. Die Betreiber von OCR-Systemen verfolgen zwei grosse Zielkomplexe - eine erhöhte Kundenorientierung und die Nutzung von Synergieeffekten zum Erreichen von Kostenvorteilen. OCR-Systeme im B2B-Bereich sind Voraussetzung und Folge eines umfassenden CRM mit dem Ziel einer ganzheitlichen Kundenorientierung, um durch moderne Informations- und Kommunikationstechnologien Kundendaten zu sammeln, zu analysieren und die Bedürfnisse bestehender und potentieller Kunden zu antizipieren und zu verstehen. Das Wissen über Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden zur bedarfsgerechten Kundenansprache über alle Vertriebskanäle hinweg ist zentrale Voraussetzung. Hierzu können bspw. Cross-Selling-Angebote eingesetzt, Bestandskunden besser betreut und Kundenzufriedenheit und -loyalität durch kundennahe, leicht zugängliche Vertriebskanäle erzielt werden. Laut empirischen Studien leistet der Grad der Kundenzufriedenheit einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg. Die positive Kundenwahrnehmung eines OCR-Systems eröffnet Chancen hinsichtlich der Bearbeitung neuer Marktsegmente, eine höhere Marktabdeckung, eine stärkere Marktpräsenz sowie eine Ubiquität der Produkte. Eine Kundenstammerweiterung führt zu einer Abhängigkeitsreduktion von bestimmten Kundengruppen, wodurch die strategische Positionierung eines Unternehmens verbessert wird. Durch den Online-Vertriebskanal können zahlreiche Kundeninformationen gewonnen werden, die für andere Vertriebskanäle ebenfalls wertvoll sind und zusätzliche Marktkenntnisse bieten, wodurch das Ergebnis eines Unternehmens deutlich verbessert werden kann.
Das zweite wichtige Ziel des OCR besteht in Synergieeffekten durch einen möglichst hohen Integrationsgrad der verschiedenen Vertriebskanäle. Erhebliche

Jessica Sarah Schmidt (M.A.) wurde 1986 in Bad Segeberg geboren. Ihr Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg schloss die Autorin im Jahre 2010 mit dem akademischen Grad des Bachelor of Arts ab. Bereits während des dualen Studiums sammelte sie innerhalb verschiedener Projekte umfassende, praktische Erfahrungen im mittelständisch strukturierten Grosshandel. Anschliessend übernahm sie im Ausbildungsunternehmen die Leitung der Warenwirtschaft, die Leitung mehrerer Filialen sowie seit 2013 zusätzlich die Leitung des Einkaufs. Im Jahr 2015 schloss die Autorin ein berufsbegleitendes Masterstudium zum Master of Arts (M.A.) der Betriebswirtschaftslehre an der Fachhochschule für Oekonomie und Management in Stuttgart mit Prädikatsexamen ab.