Fit & sexy

Kaum ein Markt ist so umkämpft, wie der Einzelhandel. Egal ob Buch, Mobiltelefon oder Schlagbohrmaschine: Überdurchschnittliche Zuwächse sind in diesen gesättigten Märkten nur noch möglich, wenn man sich von seinen Mitbewerbern absetzen kann und die richtige Strategie hat. Aber was sind die Erfolgsfaktoren von erfolgreichen Einzelhandelsunternehmen?

"Fit + Sexy" steht für die zentralen Erfolgsfaktoren im heutigen Einzelhandel. Fit steht dafür, das Geschäft auf Kundennutzen auszurichten und professionell zu betreiben. Sexy steht für eine besondere Attraktivität. Warum dies zum Erfolg führt und wie ein Einzelhändler fit & sexy werden kann, beschreibt Jürgen Schröcker, langjähriger Vorstand der Hornbach Baumarkt AG und "Vater der Hornbach-Werbung".

"Fit + Sexy" ist eine Formel für mehr (Umsatz-)Erfolg im Einzelhandel.

Fit bedeutet, sein Geschäft konsequent auf Kunden auszurichten, ihnen echten Nutzen zu bieten. Damit dies gelingt, wird die Anwendung des "5P Fitnessplans" als Arbeitsmodell vorgeschlagen. Aber Fit bedeutet mehr. Es bedeutet weiterhin, dass man sein Geschäft beherrschen muss. Jürgen Schröcker bespricht diesbezüglich eine Reihe von Fachgebieten, von der Sortimentsgestaltung über die Personalführung bis zur Werbung. Dabei fokussiert er sich auf wesentliche erfolgskritische Aspekte und aktuell kontrovers diskutierte Themen.

Sexy bedeutet, für Kunden attraktiv zu sein. Das wird man, wenn man erstens den Kundennutzen vermittelt (anstatt nur Produkt-Preis-Werbung zu machen), zweitens eine emotionale Beziehung zu seinen Kunden herstellt und drittens durch besondere, innovative Aktionen spürbar macht, dass man eher Vorreiter denn Nachzügler, Trendsetter denn Hinterherhinkender ist, dass man jemand ist, über den man spricht.

Jürgen Schröcker zeigt reale Probleme von Einzelhändlern und leitet daraus "Fit & Sexy" als Lösungsansatz ab. Zur Veranschaulichung steht am Anfang das Beispiel Hornbach. (Audiologo "Yippiejajayippieyippieyeah"). Dann folgt der "5P Fitnessplan" zur Kundennutzen-Orientierung: Fitness Teil 1. Im Anschluss erläutert Jürgen Schröcker, was sich hinter "sexy" verbirgt, zeigt einen Weg auf, wie man in drei Schritten sexy werden kann.

Im zweiten Teil des Buches kommentiert Jürgen Schröcker ausgewählte Bereiche des Einzelhandels-Managements: Worauf müssen Händler achten? Wie stellen sie die Weichen richtig? Die Anwendung der dargestellten Prinzipien wird dann im Teil "Erfolgsfaktoren für die Handelswerbung der Zukunft" dargestellt.