Die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsführung

Einleitung.- 1. Wie Sie lernen, erfolgreicher zu verhandeln.- 2. Bereiten Sie die Verhandlung optimal vor.- 3. Gelangen Sie durch Eigenmotivation zur richtigen Einstellung.- 4. Schaffen Sie Vertrauen und eine positive Gesprächsbasis durch die richtige Begrüssung.- 5. Finden Sie die Zielsetzung Ihres Gesprächspartners heraus.- 6. Argumentieren Sie stets mit Blick auf den Nutzen des Verhandlungspartners.- 7. Wie Sie auf Einwände reagieren und was Sie tun müssen, wenn es schwierig wird.- 8. Besonderheiten im Rahmen von Preisverhandlungen.- 9. So kommen Sie zu einem guten Abschluss.- 10. Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung.- Schlusswort.

Marc Oliver Opresnik ist Professor für Marketing und Management sowie Mitglied des Direktoriums beim SGMI Management Institut St. Gallen, eine renommierte international tätige Business School sowie Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der Luebeck University of Applied Sciences. Darüber hinaus ist er Gastprofessor an internationalen Hochschulen wie der European Business School in London und der East China University of Science and Technology in Shanghai. Dr. Opresnik war zehn Jahre lang erfolgreich im Management eines internationalen Weltkonzerns tätig und ist Autor zahlreicher Artikel und Fachbücher, u. a. des internationalen Marketing-Lehrbuches "Marketing - A Relationship Perspective". Zusammen mit Kevin Keller und Phil Kotler, dem bekanntesten Marketing-Professor der Welt, arbeitet er als Co-Autor an der deutschen Ausgabe von "Marketing Management", der "Bibel des Marketings", welche 2014 erscheinen wird. Darüber hinaus ist er als "Senior Executive Vice President" und "Chief Research Officer" bei Kotler Impact Inc., dem global agierendem Unternehmen von Phil Kotler, für die weltweite Entwicklung, Einführung und Durchführung von Studiengängen, Executive Trainings sowie Forschung verantwortlich.

Herr Prof. Dr. Opresnik arbeitet als Trainer, Keynote-Speaker und Berater für zahlreiche Institutionen, Regierungen und internationale Konzerne. Über 10.000 Menschen haben ihn als Referenten auf Kongressen und Symposien und als Trainer in Seminaren zu Marketing, Vertrieb und Verhandlungsführung im In- und Ausland, u. a. in St. Gallen, Berlin, Houston, Moskau, London, Mailand, Dubai und Tokio erlebt und von seinen Impulsen beruflich wie persönlich profitiert.

Aus den Rezensionen:
"... Das leicht lesbare Buch ist garniert mit Fallbeispielen aus der Praxis. Einige der hauptsächlichen Empfehlungen für verhandlungsprofis (oder solche, die dies werden wollen) lauten:Vertrauen und positive Gesprächsbasis schaffen, Zielsetzung des Gesprächspartners frühzeitig herausfinden, immer mit Blick auf den Nutzen des Verhandlungspartners argumentieren, Verhandlungen zu Beziehungen weiterentwickeln ... Dies dürfte sich sowohl im Geschäftlichen als auch im Privaten - also in jeder Beziehung lohnen!" (in: Beschaffung Aktuell, 2014, Heft 3)

"... Ein Ratgeber, der universell einsetzbar ist und für jede Situation die passenden Techniken und Modelle bereit hält. Das Buch ist leicht verständlich geschrieben und bietet einen ganzheitlichen Blick auf die Thematik. Sie möchten zukünftig besser verhandeln können? Dann lesen Sie dieses Buch." (blog.futureformat.de, 2014)

"... Der Autor bezeichnet das Buch als Ratgeber, es ist aber eher ein Arbeitsbuch. Es verlangt vom Leser viel Lernbereitschaft und - nach dem Lernen - den Willen zur tatsächlichen Umsetzung durch Anwendung der aufgezeigten Verhandlungsstrategien. In vielen Fällen dürfte das eine Verhaltensänderung im Vorfeld und beim Durchführen von Verhandlungen bedeuten. Aber die Anstrengung wird sich lohnen. Deshalb: Ein wirklich empfehlenswertes Buch." (Hansdieter Matthes, MW online, 2014)

"Ein wertvolles und wichtiges Buch für Jedermann, der einfach erfolgreicher kommunizieren und verhandeln möchte. Dr. Dietmar Otti, Managing Director Marketing bei Axel Springer Media Impact

Aus den Rezensionen:



"... Das leicht lesbare Buch ist garniert mit Fallbeispielen aus der Praxis. Einige der hauptsächlichen Empfehlungen für verhandlungsprofis (oder solche, die dies werden wollen) lauten:Vertrauen und positive Gesprächsbasis schaffen, Zielsetzung des Gesprächspartners frühzeitig herausfinden, immer mit Blick auf den Nutzen des Verhandlungspartners argumentieren, Verhandlungen zu Beziehungen weiterentwickeln ... Dies dürfte sich sowohl im Geschäftlichen als auch im Privaten - also in jeder Beziehung lohnen!" (in: Beschaffung Aktuell, 2014, Heft 3)

"... Ein Ratgeber, der universell einsetzbar ist und für jede Situation die passenden Techniken und Modelle bereit hält. Das Buch ist leicht verständlich geschrieben und bietet einen ganzheitlichen Blick auf die Thematik. Sie möchten zukünftig besser verhandeln können? Dann lesen Sie dieses Buch." (blog.futureformat.de, 2014)

"... Der Autor bezeichnet das Buch als Ratgeber, es ist aber eher ein Arbeitsbuch. Es verlangt vom Leser viel Lernbereitschaft und - nach dem Lernen - den Willen zur tatsächlichen Umsetzung durch Anwendung der aufgezeigten Verhandlungsstrategien. In vielen Fällen dürfte das eine Verhaltensänderung im Vorfeld und beim Durchführen von Verhandlungen bedeuten. Aber die Anstrengung wird sich lohnen. Deshalb: Ein wirklich empfehlenswertes Buch." (Hansdieter Matthes, MW online, 2014)

"Ein wertvolles und wichtiges Buch für Jedermann, der einfach erfolgreicher kommunizieren und verhandeln möchte. Dr. Dietmar Otti, Managing Director Marketing bei Axel Springer Media Impact