Vertriebscontrolling. Aufgaben, Instrumente und Anforderungen an Vertriebscontroller (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,3, Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen; Standort Nürtingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Nach der Abgrenzung der Begriffe Vertrieb, Controlling und Vertriebscontrolling werden im Rahmen dieser Arbeit die Ziele und Aufgaben eines Vertriebscontrollings aufgezeigt. Ausserdem umfasst die Arbeit einen Überblick über verschiedene operative und strategische Instrumente, die im Vertriebscontrolling eingesetzt werden, um zur Erreichung der gesetzten Vertriebs- und Unternehmensziele beizutragen. Dabei wird auch auf die Anwendung der Instrumente in der Praxis eingegangen. Zuletzt werden die Anforderungen an einen Vertriebscontroller erläutert und dessen Kompetenzen aufgezeigt.

In den letzten Jahren gewann das Vertriebscontrolling aufgrund des Wandels von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt immer mehr an Bedeutung. Früher konzentrieren sich die meisten Unternehmen auf nur ein Produkt, die Bedingungen am Markt waren relativ überschaubar und es gab relativ wenige Anbieter im Verhältnis zu den Abnehmern. Heutzutage dagegen herrscht eine grosse Produktvielfalt, die stetig zunimmt. Auch die Einführung neuer Vertriebsformen wie E-Commerce und die stetige Veränderung der Kundenwünsche stellt für das Vertriebsmanagement eine Herausforderung dar. Dadurch wird ein effizienter Vertrieb immer bedeutsamer.

Neben der Bestimmung von Absatzpreisen und Absatzmengen rücken auch die Pflege der bestehenden Kundenbeziehungen und die Neukundengewinnung immer mehr in den Mittelpunkt. Doch der Kundenorientierung steht oft ein reines Umsatzdenken der Vertriebsmitarbeiter entgegen. Vor allem in Bezug auf die Notwendigkeit der erhöhten Kundenorientierung wird es immer wichtiger, den Vertriebsverantwortlichen entscheidungsrelevante Informationsgrundlagen und Instrumente zur Verfügung zu stellen um die Vertriebsziele zu erreichen.

Als Schnittstelle zwischen Kunde und Unternehmen ist der Vertrieb massgeblich an den gesetzten Erfolgszielen und den dauerhaften Fortbestand des Unternehmens beteiligt. Um dies sicherzustellen, darf die Informationsversorgung und Steuerung durch ein Vertriebscontrolling nicht unterschätzt werden. Das Vertriebscontrolling sollte für eine Verankerung der Finanzperspektive im Vertrieb sorgen und sich gleichzeitig mit den gesamten Vertriebsprozessen auseinandersetzen.