Verkaufsmanagement in der Fitnessbranche (PDF)

Einsendeaufgabe aus dem Jahr 2017 im Fachbereich Gesundheit - Sport - Sportökonomie, Sportmanagement, Note: 1,6, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Kunde wird in der ersten Stufe, der Vorbereitungsphase von der Servicekraft begrüsst, der zuständige Mitarbeiter stellt sich mit Vor und Zunamen vor und bittet den Kunden im Bistrobereich Platz nehmen. Es wird ein Getränk nach Wahl angeboten und der zuständige Clubberater wird per Funk über das Erscheinen seines Termins informiert.

Der Berater stellt alle Nebentätigkeiten ein, bereitet sich mental auf den Kunden vor, stattet sich mit Stift und Beratermappe aus und bereitet sich auf die erste Kontaktaufnahme vor. Hierbei ist das äussere Erscheinungsbild extrem wichtig sowie ein sympathischer erster Eindruck. Anschliessend geht der Berater auf den Kunden zu, er stellt sich mit Vor und Zunamen vor und beginnt mit einem Small Talk um mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen. Mögliche Fragen sind hier, ob derjenige gut hergefunden hat und ob er oder sie denn schon einmal bei uns war.

Des Weiteren geht es darum, eine persönliche Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, indem der Berater versucht sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen und die verbale und nonverbale Sprache anpasst. In der vierten Stufe geht der Berater über in die Bedarfsanalyse, in der es darum geht die bewussten und unbewussten Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. Hierbei wird versucht Trainingsziele und eventuelle mögliche gesundheitliche Beschwerden mit offenen Fragen zu erfahren. Es werden verschiedene Fragetechniken angewendet um den eigentlichen Grund seines Besuches herauszufinden. Es findet eine Einwandvorbehandlung statt um möglichen Einwänden bei der späteren Preispräsentation und dem dazugehörigen Verkaufsabschluss aus dem Weg zu gehen.

Vor dem Übergang in Stufe 5, der Angebotspräsentation wird dem Kunden ein kleiner Überblick über den weiteren Ablauf verschafft. In der 5. Stufe, wird die für den Kunden wichtigste Leistung zuerst vorgestellt und alle nicht interessanten Leistungen für den Kunden weggelassen. Es werden dem Kunden die Vorteile der jeweiligen Trainingsmöglichkeiten aufgezeigt. Nach der Vorstellung des Clubs wird mit Fragen wie "Könntest du dir denn vorstellen, bei uns deine Trainingsziele zu verwirklichen?" die 6. Stufe die Bestätigungsstufe eingeläutet. Es wird nun geklärt, ob den noch Fragen ausser dem Preis offen sind. Verneint er letzteres, wird zur Preispräsentation.