Verhaltensökonomischer Verkauf. Wie nehmen Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen? (PDF)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,9, , Sprache: Deutsch, Abstract: Grundlage dieser Arbeit ist die Fragestellung, ob Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen nehmen. Dafür wurden die beiden wissenschaftlichen Modelle des homo oeconomicus und der prospect theory einander gegenübergestellt und Konsequenzen für das Verkaufsgespräch abgeleitet. Experten wurden zum Entscheidungsverhalten befragt und geben einen Ausblick über eine mögliche Wirkung der Verhaltensökonomie auf Verkaufsgespräche.

Es wurde als Problem erkannt, dass getroffene Entscheidungen anders ausfallen können, als rational erwartet und die Fachliteratur hierzu wenig Hilfestellung bietet. Zentral ist die These, dass in der Fachliteratur zum Thema Verkauf die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie und Heuristik noch keine Anwendung finden, was stichprobenweise chronologisch überprüft wurde. Dabei wurde festgestellt, dass es bereits Literatur zu diesem Thema gibt, aber wirtschaftlich und wissenschaftlich noch Potential für weitere Trainings besteht.

Bekannte Verkaufsstrategien wurden auf bewusst oder unbewusst genutzte Wahrnehmungsverzerrungen geprüft und diese im Anschluss eingeführt und vorgestellt. Die Arbeit gibt Handlungsempfehlungen zu den analysierten Heuristiken im Verkaufsgespräch und endet mit einer zusammenfassenden Reflexion und einem Ausblick auf mögliche Vorgehensweisen für die Zukunft, wie der Entwicklung des neuen Verhaltensökonomischen Verkauf. Dieses Modell berücksichtigt bewusst menschliche irrationale Züge und hilft dem Verkäufer zu mehr Erfolg.