Kundennutzen - Schlüssel zum Verkaufserfolg (PDF)

Dieses Buch erläutert Schritt für Schritt, wie Verkaufsverhandlungen taktisch klug geführt und mit einem Abschluss belohnt werden: indem der individuelle Kundennutzen, basierend auf einer motivorientierten Bedarfsanalyse, massgeschneidert und überzeugend präsentiert wird. Die Autoren behandeln alle relevanten Aspekte der Verhandlungsführung und des Kundennutzens und stellen die konkrete Anwendung im Verkaufsprozess an praktischen Beispielen dar. 

Die gute Nachricht: Trotz anhaltend hohen Kostenbewusstseins sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Und wer Wert bietet, hat es nicht nötig, über den Preis zu verkaufen. Ein Must-read für Verkäufer auf der Suche nach einer nachhaltigen Strategie, um im Preiswettbewerb bestehen zu können.

Der Inhalt

• Kauf- und Entscheidungsfindung: Die Bedeutung der Neuroökonomik
  
• Kundenspezifische Entscheidungsstrukturen: Buying Center, Lieferantenauswahl, Mehrwertfaktoren
• Modelle zur Nutzenbestimmung: Nutzen und Wert
  
• Die Phasen im Verkaufsprozess: Nutzenvermittlung im Beratungs- und Beziehungsverkauf, Powerbase Selling, nutzenorientierte Preisverhandlung
  
• Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation
  

Die Autoren

Thomas Menthe ist als Consultant, Key Note Speaker und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne tätig. 

Manfred Sieg ist seit 2006 selbstständiger Berater und Sparringspartner für ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung, gefragter Redner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Autor bzw. Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.