Kognitive Täuschungen. Identifikation von kognitiven Täuschungen bei Verhandlungsführungen (PDF)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich Psychologie - Persönlichkeitspsychologie, Note: 1.4, Kalaidos Fachhochschule Schweiz (Departement Wirtschaft), Veranstaltung: CAS in Wirtschaftspychologie, Sprache: Deutsch, Abstract: Mit dieser Arbeit versucht der Autor, kognitive Täuschungen bei Verhandlungen zu identifizieren. Darüber hinaus sollen konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen abgegeben werden, um erfolgreicher, effizienter und bewusster verhandeln zu können. Menschen verhandeln in ihrem Leben ständig. Sei es in der Beziehung mit dem Partner oder der Partnerin, mit Freunden oder auf der Arbeit. Dabei merken Menschen oftmals gar nicht, dass sie gerade verhandeln, da Verhandlungen gewollt oder ungewollt ablaufen können. Und oftmals kommt es vor, dass ein Verhandlungspartner eine Forderung stellt, welche für alle Beteiligte eine Art Kompass darstellt, an welcher sie sich augenscheinlich orientieren. Oder Menschen nehmen einen Verhandlungspartner als Experten wahr, obwohl er dies gar nicht ist. Wir unterliegen kognitiven Täuschungen und werden davon beeinflusst.

Für Unternehmen gehören Verhandlungen seit jeher zur Tagesordnung. Erfolgreiche Verhandlungsergebnisse sind für Unternehmen nicht nur unmittelbar von Bedeutung, sondern auch im Hinblick auf nachhaltige Erfolge und Partnerschaften. Dabei spielt nicht nur das Verhandlungsgeschick der Mitarbeitenden eine Rolle, sondern auch eine Vielzahl von auftretenden kognitiven Täuschungen. Die Unternehmen und vor allem die Führungskräfte stehen somit vor der Herausforderung, kognitive Täuschungen im Unternehmensalltag zu identifizieren, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse erzielen zu können. Dafür ist allerdings zuerst ein Bewusstsein über die Existenz von kognitiven Täuschungen zu schaffen, damit eine Identifikation überhaupt gelingen kann.

Um die Forschungsfrage beantworten zu können, bedarf es einer Betrachtung der wichtigsten theoretischen Modelle zu kognitiven Täuschungen. In der vorliegenden Arbeit werden zuerst die Heuristiken näher betrachtet, welche hauptsächlich zu den kognitiven Täuschungen gezählt werden. Anschliessend werden Einflüsse aufgezeigt, die meistens unbewusst auf Menschen einwirken anhand der Verhaltensökonomik von Nudging und Framing. Nachfolgend wird das Harvard-Konzept als Methodik für systematische Verhandlungsführungen detailliert beschrieben.