Knappheit als manipulative Überzeugungsstrategie. Die Reaktanztheorie (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich Psychologie - Sozialpsychologie, Note: 1,3, Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg (Sozialpsychologie), Veranstaltung: Hauptseminar "Sozialer Einfluss", Sprache: Deutsch, Abstract: In dieser Hausarbeit wird die Reaktanztheorie ausführlich besprochen. Anhand zweier Studien wird der Zusammenhang zwischen steigender Knappheit und zunehmender Reaktanz aufgezeigt. Die Folge: Knappheit steigert die Attraktivität und den Wert von Objekten, Menschen und Ideen.

Knappheit, der Gegenstand dieser Hausarbeit, kann dazu eingesetzt werden, um die Einstellung von Menschen bezüglich aller Objekte und Ideen, die besessen werden können, zu ändern. Dabei spielt die Reaktanztheorie (Brehm) eine zentrale Rolle. Objekte, die knapp sind oder vor allem knapp werden, schränken unsere Wahlfreiheit ein, woraus ein gesteigertes Interesse an diesen Objekten resultiert. So ist es nicht verwunderlich, dass beispielsweise Sammlerstücke, die kleine Mängel aufweisen, häufig die höchsten Preise auf dem Markt erzielen oder dass Menschen dazu neigen, rechtzeitig den Hörer eines klingelnden Telefons abzunehmen, bevor das Gegenüber wieder auflegt und das Gespräch somit verloren ist.

In vielen Situationen setzen Überzeugungsstrategen Knappheit häufig, systematisch und auf vielfältige Weise als Waffe der Einflussnahme ein. Weshalb dies möglich ist, lässt sich anhand dieser Arbeit erklären.