Gestaltung eines Promotion-Konzeptes zur Unterstützung einer Produktneueinführung im Kleb-und Dichtstoffbereich (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, FHDW-Fachhochschule der Wirtschaft, Sprache: Deutsch, Abstract: Executive Summary
Der Anteil der Kaufentscheidungen am Point of Sale (POS) ist in den letzten Jahren auf ca. 70% angestiegen. Die Verkaufsförderung nimmt damit erheblich an Bedeutung zu und ist jetzt schon das bedeutendste Mittel innerhalb der Kommunikationspolitik. Erfolgreiche Verkaufsförderung kann heute nur noch integriert im Rahmen des Marketing-Mix erfolgen. Erhebliche Einsparungen lassen sich dabei bei ECR -Efficient Consumer Response- verwirklichen, wie dies in den USA gezeigt wird und in Deutschland erst teilweise realisiert ist. Zu wesentlichen Verbesserungen einer Promotion kommt es, wenn die Verkaufsförderungsinstrumente unter Berücksichtigung der Erkenntnisse aus Theorie und empirischen Untersuchungen auf die Ziele der Hersteller und des Handels ausgerichtet werden.

Eine Multiplikatorwirkung der Absatzsteigerung wird darüber hinaus durch einen effizienten Promotion-Mix, der das Ergebnis einer Ursache-Wirkung-Analyse ist, erreicht. Wie wichtig dabei eine Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel bei einer Promotion ist, ergibt sich daraus, dass nur ca. 60% aller Verkaufsförderungs-massnahmen, die von Herstellern iniziiert werden, erfolgreich arbeiten, denn der Rest der Aktionen wird aufgrund falscher Gestaltung sowie fehlender Betreuung und Abstimmung überhaupt nicht durchgeführt.
Besonders erfolgreich sind Verkaufsförderungsaktionen, bei denen der Hersteller mit dem Handel einen intensiven Austausch über eine verbesserte Kommunikation pflegt und dem Handelskunden eine individuelle Lösung (tailor made), also massgeschneidert, auf seine Gegebenheiten ausgerichtet, anbietet.

Da der Anteil der Promotion am Gesamtumsatz eines Produktes im Durchschnitt etwa bei 25% liegt und je nach Branche und Produkt in einer Bandbreite von 20-60 % sich bewegt, wird es die Kunst sein, Promotion differenzierter einzusetzen, statt breit zu streuen. Die Art der Promotion muss dabei zu dem Produkt und der Vertriebsschiene passen, wobei je nach Wirtschaftsbereich unterschiedliche Schwerpunkte und Voraussetzungen vorliegen.
Konzeptionen für eine Promotion bestehen aus mehreren Bausteinen und vielen Einzelentscheidungen, die in einer zusammenfassenden Darstellung nur in Einzel-fällen bei grösseren Unternehmen vorhanden sind. Ein Verkaufsförderungskonzept besteht dabei aus einer Produktbeschreibung, einem Budget, der Bestimmung von Strategie und Zielen sowie der Festlegung, wie und wann diese Strategie in Aktionen und Massnahmenumgesetzt werden soll.