Fragetechniken in der Verhandlung. Arten von Fragetechniken und Verhandlungsführung (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit beschäftigt sich mit verschiedenen Fragetechniken in der Verhandlung sowie der Verhandlungsführung. Ziel ist die Herausbildung adäquater Anwendungsbereiche vorab ausgewählter Fragetechniken. Dabei soll vor allem Ihre Auswirkung auf gängige Typologien kritisch beleuchtet werden.

Tagtäglich finden unzählbare Verhandlungen statt - und das sowohl in geschäftlicher als auch privater Atmosphäre. Als Exemplar gelten Gehalts- und Preisverhandlungen sowie auch die Debatte mit dem eigenen Partner darüber, welcher Film im Kino der Sehenswertere ist. Eine Verhandlung setzt mindestens zwei Parteien voraus, die für gewöhnlich entgegengesetzte Zielsetzungen verfolgen. Das und auch die stetig wachsenden kulturellen Divergenzen sind nur Einblicke in die Hintergründe, die dafürsprechen, dass Verhandlungsgeschick und auch der Einsatz einer durchdachten Strategie entscheidend sein können.

Für eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie sind einige Aspekte von Relevanz. So sind die Verhandlungsergebnisse beispielgebend stark geprägt von Körpersprache, Gesprächsführung oder diversen Persönlichkeitsmerkmalen des Gegenübers. Dabei ist es wichtig, die Planung und Strategie schon bei Vorbereitung individuell auf den Verhandlungspartner auszurichten. Zu diesem Zweck kann eine vorangehende Charakterisierung des Kontakts assistieren.

Zur weiteren Individualisierung der Strategie gibt es einige Techniken und Taktiken, welche verschiedene Eigenschaften und Funktionen aufweisen. Ein äusserst bedeutsamer Teilbereich stellt den Komplex der Fragetechniken dar. Wesentlich können dabei Inhalt, Ausdruck sowie Formulierung der Fragestellung sein.