Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich / essentials (PDF)
Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen
Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das...
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Produktdetails
Produktinformationen zu „Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich / essentials (PDF)“
Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.
. Aufgabe und Ziel der Akquisition
. Akquisitionselemente
. Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation
. Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling
. Optimierung der Kundenakzeptanz
Die Zielgruppen
. Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre
. Fach- und Führungskräfte im Bereich Marketing, Sales und Controlling
Der Autor
Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer grossen internationalen Unternehmensberatung.
Autoren-Porträt von Dirk Lippold
Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer grossen internationalen Unternehmensberatung.
Bibliographische Angaben
- Autor: Dirk Lippold
- 2019, 2. Aufl. 2019, 62 Seiten, Deutsch
- Verlag: Springer-Verlag GmbH
- ISBN-10: 365825937X
- ISBN-13: 9783658259372
- Erscheinungsdatum: 02.04.2019
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eBook Informationen
- Dateiformat: PDF
- Grösse: 1.72 MB
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