The Challenger Sale

Matthew Dixon ist Executive Director bei CEB und verantwortet das CEB Sales Leadership Council und das CEB Customer Contact Leadership Council, welche weltweit mehr als 1000 Vertriebs- und Kundendienst-Organisationen unterstützen. Darüber hinaus ist er Mitglied des globalen CEB-Research-Teams und hat in dieser Funktion zahlreiche Studien zu Kundenservicestrategien und Vertriebsproduktivität begleitet. Brent Adamson ist Managing Director der Executive Advisory Services des CEB Sales Leadership Council und CEB Marketing Leadership Council. Er blickt auf über 20 Jahre Erfahrung im Bereich Research, Training und als Moderator zurück. Darüber hinaus verfasst er regelmässig Beiträge zum Thema Vertrieb für CEB Sales sowie den Harvard Business Review Blog.

"Wie Sie Ihre Verkäufer zu 'Challengern' machen

Gibt es den idealen Verkäufer-Typus? Während zahllose Unternehmen weltweit über die 'Sales-Skills' rätseln, melden Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem gemeinsamen Buch 'The Challenger Sale' einen 'Treffer'. Anhand von weitreichen Studien mit bis zu 50.000 Vertriebsleitern haben die Mitarbeiter des amerikanischen Technologieunternehmens CEB herausgefunden, dass der 'Challenger' die besten Quoten liefert. Der Challenger ist einer von fünf idealtypischen Verkäufern, die jede Vertriebsabteilung weltweit im eigenen Team hat. Was ihn vom Durchschnittsverkäufer positiv abhebt und vor allem, wie Unternehmen mehr 'Challenger' ins Team holen (die passenden Leute einstellen oder vorhandene Verkäufer upgraden), darum geht es in dem Buch.

Arbeiter, Wölfe, Problemlöser, Beziehungspfleger und Challenger

Auf insgesamt 'fünf Verkäuferprofile' kommen Sie auch, wenn Sie gedanklich Ihr Team durchgehen. Da ist der brave 'Arbeiter', der gerne zusätzliche Arbeit schluckt, der 'Beziehungspfleger', der mit jedem gut zurechtkommt, der 'einsame Wolf', der seinen Instinkten selbstbewusst folgt, der detailfixierte 'Problemlöser' und eben der Challenger, die Diva, schwer zu führen, diskussionsfreudig und bisweilen dominant, aber ein 'exzellenter Kundenkenner'- das beste Pferd im Stall, wenn es um Umsatz und Abschlüsse geht.

Massschneidern und Führen

'Wenn Sie keine Challenger aufbauen oder einstellen, laufen Sie Gefahr, mit zunehmender Komplexität Ihrer Angebote leer auszugehen' schreiben Dixon und Adamson und gehen im Anschluss nicht nur der Frage nach, was diesen Typus ('durchsetzungsfähig, kundenorientiert') von den anderen Verkäufern positiv abhebt, sondern auch, wie sich Mitarbeiter coachen und führen lassen. Im gleichen Zuge stellen sie dar, wie Manager die Rollen und Kommunikationswege im Team neu verteilen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Anhand zahlreicher Fallbeispiele erläutern die Autoren, dass vor allem die