Pre-Suasion
Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen
So bekommen Sie, was Sie wollen!
Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von...
Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von...
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Produktdetails
Produktinformationen zu „Pre-Suasion “
So bekommen Sie, was Sie wollen!
Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu? Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt, zeigt dieses augenöffnende Buch.
Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu? Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt, zeigt dieses augenöffnende Buch.
Klappentext zu „Pre-Suasion “
So bekommen Sie, was Sie wollen!Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu? Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt, zeigt dieses augenöffnende Buch.
Lese-Probe zu „Pre-Suasion “
Anmerkung des AutorsIm Jahr 1946 veröffentlichte der Dichter W. H. Auden ein Gedicht mit einer Zeile, die den ernsten Rat gab, sich weder mit Statistikern zusammenzutun noch das Verbrechen zu begehen, sich mit Sozialwissenschaften abzugeben. Lange Zeit schienen selbst hochrangige Entscheidungsträger damit übereinzustimmen, indem sie ihre Entscheidungen auf ihre Intuition, die persönliche Erfahrung und Anekdoten gründeten. Inzwischen haben sich die Begriffe geändert, und die alten Zeiten sind vorbei: Statt Statistik sagt man heute Datenanalyse, und aus Sozialwissenschaft ist Verhaltenswissenschaft geworden.Die alten Zeiten wurden in den grossen Bereichen der Gesellschaft, in Wirtschaft, Politik, Staat, Erziehung, Landesverteidigung und Sport durch eine Ära der "Entscheidungsfindung auf der Grundlage von Beweisen" ersetzt. Es ist eine Ära, in der die Informationen der Big-Data-Analysten und Verhaltensforscher hoch eingeschätzt werden. Ich weiss nicht aus eigener Erfahrung, wie dieser Übergang im Bereich der statistischen Analyse ablief, konnte aber aus erster Hand die wachsende Stellung der Verhaltenswissenschaften durch meine Erfahrungen als Sozialpsychologe und als Autor des Buches Influence (deutschsprachige Ausgabe: Die Psychologie des Überzeugens) verfolgen.Als Influence 1984 veröffentlicht wurde, war die Resonanz zunächst nur gering. Die Verkaufszahlen waren so enttäuschend, dass mein Verleger das Geld für Werbung mit der Erklärung zurückzog, man könne es auch gleich im Kamin verbrennen. Nur wenige Leser interessierten sich für das, was ein Sozialpsychologe über sozialen Einfluss zu sagen hatte. Das wurde anders, als vier oder fünf Jahre später die Verkaufszahlen anstiegen und schliesslich Bestsellerniveau erreichten, ein Niveau, auf dem sie seither blieben. Inzwischen weiss ich, was diesen Auftrieb verursacht hat: Die Zeiten hatten sich geändert, die Idee der "Entscheidungsfindung auf der Grundlage von Beweisen" wurde weitgehend akzeptiert, und Influence lieferte
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aus der sozialpsychologischen Forschung wertvolle Belege, wie man andere erfolgreich überzeugt Belege, die zuvor nicht zur Verfügung standen, zumindest nicht so praktisch zusammengefasst.Zwei weitere Faktoren haben zu der aktuellen Popularität solcher sozialpsychologischer Analysen und, darüber hinaus-gehend, von Influence beigetragen. Der erste Faktor ist der Aufstieg der Verhaltensökonomie, also einer Theorie, die ökonomischen Entscheidungen des Menschen zu verstehen. Die Verhaltensökonomie stellte das klassische ökonomische Denken infrage und fegte es zum Teil hinweg. Obwohl sie ihr eigenes Arbeitsfeld absteckte, hat sie Aspekte des sozialpsychologischen Denkens (beispielsweise die häufige Irrationalität des menschlichen Verhaltens) und der sozialpsychologischen Methodik (randomisierte, kontrollierte Experimente) mit einbezogen.Einige meiner Kollegen haben das Gefühl, die Verhaltensökonomen haben sie beraubt, indem sie einige Entdeckungen als ihre eigenen ausgaben und vergassen, die Existenz höchst ähnlicher sozialpsychologischer Erkenntnisse anzuerkennen. Ich teile diese Verbitterung nicht. Es gibt zwar einige Überschneidungen, sie sind aber nicht gross. Wenn überhaupt, hat die Verhaltensökonomie die öffentliche Anerkennung der Sozialpsychologie verstärkt, indem sie einige Kernstücke übernommen hat und ihnen einen Platz in den Köpfen der Entscheidungsträger sicherte. Vor zehn Jahren wurden keine Sozialpsychologen zu internationalen Konferenzen über Politik und Wirtschaft eingeladen und auch das ist heute vorbei.Der andere Beitrag zur derzeitigen Akzeptanz des sozial-psychologischen Ansatzes ist die neu entstandene Bereitschaft der Sozialpsychologen, ihre Arbeiten (und deren Bedeutung) einer breiten Öffentlichkeit vorzustellen. Das ist eine Wendung, zu der meiner Meinung nach Influence beigetragen hat. Bevor das Buch erschien, waren die meisten meiner Kollegen unsicher, wenn es um die Veröffentlichung populärwissenschaftlicher Texte ging. Wäre die Sozialps
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Inhaltsverzeichnis zu „Pre-Suasion “
InhaltDanksagung 9Anmerkung des Autors 11Kapitel 1PreSuasion: Eine Einführung 151.1 Per-Suasion 151.2 Pre-Suasion 161.3 Alles bleibt ... 211.4 ... anders 231.5 Zeit und Zeitmanagement 25Teil 1PreSuasion heisst, die Aufmerksamkeit wecken 33Kapitel 2Privilegierte Momente 352.1 Fokus statt Hokus und Pokus 372.2 Rutschbahn zum Ziel 392.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 422.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45Kapitel 3Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 493.1 Was wichtig ist, springt ins Auge was ins Auge springt, ist wichtig 503.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55Kapitel 4Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 704.1 Giftmord und Glück im Spiel 724.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74Kapitel 5Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 885.1 Sex sells 885.2 Attraktivität der Gewalt 925.3 Der Reiz des Neuen 98Kapitel 6Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 1046.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 1046.2 Offene Geschichten 1086.3 Rätselhafte Geschichten 113Teil 2Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121Kapitel 7Assoziationen: Links im Neuronennetz 1237.1 Denken heisst, Links herstellen 123Kapitel 8Presuasive Umgebungen: Aussenwelten - Innenwelten 1418.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 1458.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 1488.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155Kapitel 9PreSuasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 1599.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 1599.2 Gegen falsche Propheten 1699.3 Müde Kunden als Opfer 173Teil 3Die Optimierung der PreSuasion 177Kapitel 10Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 17910.1 Vertraute Wege 18110.2 Ist das schon alles? 201Kapitel 11Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 20311.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 20511.2 Zusammen sein 207Kapitel 12Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 22412.1 Gleichklang und Sympathie 22612.2 Einssein und Unterstützung 22812.3 Musik verbindet:
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Gebimmel und Geklimper 22912.4 System-Engineering: zwei Denkformen 23112.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 23412.6 Zusammen produzieren 23612.7 Guter Rat ist nicht teuer 23812.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241Kapitel 13Präpresuasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 24313.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249Kapitel 14Postpresuasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 26014.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 26014.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 26314.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266Anmerkungen 272Register 339
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Autoren-Porträt von Robert Cialdini
Robert Cialdini wird häufig als der "Pate der Beeinflussung" bezeichnet. Sein Buch "Die Psychologie des Überzeugens" legte den Grundstein für unser heutiges Verständnis von Verhaltensänderungen. Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie an der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work.
Bibliographische Angaben
- Autor: Robert Cialdini
- 2017, 343 Seiten, 34 Abbildungen, Masse: 14,4 x 22,1 cm, Gebunden, Deutsch
- Übersetzer: Carl Freytag
- Verlag: CAMPUS VERLAG
- ISBN-10: 359350507X
- ISBN-13: 9783593505077
- Erscheinungsdatum: 10.02.2017
Pressezitat
»Ein Buch, das man gelesen haben sollte.«, Die Führungskräfte, 08.06.2017»Die Überzeugungsarbeit beginnt lange vor der eigentlichen Forderung. Wortwahl, Atmosphäre, Auftreten - all das lasse sich so wählen, dass der Gesprächspartner gar nicht mehr anders könne als zuzustimmen. Der Praxistest bleibt allerdings dem Leser überlassen.«, enorm, 24.02.2017»Spannend für innovative Verkäufer.«, Handwerk Magazin, 27.04.2017»[Das Buch] bietet unterhaltsame Einblicke in die Zusammenhänge der modernen Sozialforschung und liefert praxisgerechte Tipps und Ideen, die jeder Verkäufer sofort umsetzen kann.« Stephan Heinrich, Huffington Post, 04.09.2017»Dieses Buch gehört in jede gut sortierte Management-Bibliothek.« Andreas Matz, Berliner Morgenpost, 08.04.2017»mit guten Praxisbeispielen und lebhaftem Storytelling ... sehr lesenswert« Simone Wermelskirchen, Handelsblatt, 23.06.2017»Ein sehr kundiger Autor.«, Handelsblatt Online, 23.03.2017
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