Marketing, Vertrieb und Distribution

Vorwort51. Marketing im Spannungsfeld von Vertrieb und Distribution112. Marketing152.1 Marketing als Pendant zur betrieblichen Wertschöpfung152.1.1 Marketing: mehr als Vertrieb und Werbung?152.1.2 Marketing als absatzmarktorientierte Planung und Steuerung von Unternehmen182.2 Phasen der Marktorientierung und Marktbearbeitung242.2.1 Schaffung neuer Märkte242.2.2 Ausweitung des Marktes272.2.3 Sicherung des bisherigen Markterfolgs292.3 Strategisches Marketing auf Ebene des Unternehmens312.3.1 Zum Ablauf der Planung im Marketing322.3.2 Determinierung des Leistungsangebots des Unternehmens362.3.3 Art des Wettbewerbsvorteils522.3.4 Kennzeichen eines erfolgreichen Marketing im Management von Unternehmen632.4 Informationsbasierte Entscheidungen im Marketing692.5 Intuitive versus analytische Entscheidungsfindung732.6 Marketing auf Ebene der Produkt- und Leistungsebene792.6.1 Produkt- und Leistungspolitik802.6.2 Preis- und Konditionenpolitik882.6.3 Kommunikationspolitik1002.6.4 Distribution und Vertrieb1103. Vertrieb im B2B-Marketing1153.1 Bedeutung des Vertriebs im Industriegütergeschäft1153.1.1 Vertrieb und Vertriebsmanagement als Wettbewerbsfaktoren1153.1.2 Begrifflichkeit und Inhalt des Industriegütermarketing1183.1.3 Aufgaben von Vertrieb und Vertriebsmanagement1213.2 Vertriebsstrategie1253.2.1 Anforderungen an die Vertriebsstrategie und deren Ausgestaltung1253.2.2 Vertrieb und Lebenszyklusphasen von Kundenbeziehungen1283.3 Vertriebsorganisation1303.3.1 Stellung und Organisation des Vertriebs in Unternehmen1303.3.2 Spezialisierung des Vertriebs1343.3.3 Integration der Vertriebs- und Absatzkanäle: Direkter versus indirekter Vertrieb1393.3.4 Organisation des Aussendienstes: interne versus externe Vertriebskanäle1413.3.5 Kombination unterschiedlicher Vertriebsformen1473.3.6 Kundendienst und Key-Account-Management1503.3.7 Elektronischer Vertrieb, E-Procurement und E-Business1553.4 Vertriebsplanung, -controlling und -management1583.4.1 Planung der Vertriebsaktivitäten1583.4.2

Prof. Dr. Roland Helm ist Inhaber des Lehrstuhls für Strategisches Industriegütermarketing an der Universität Regensburg.