Grundlagen des Vertriebs

1. Absatzkanaldesign

Akteure im Absatzkanal - Gestaltung der Absatzkanalbreite - Gestaltung der Absatzkanaltiefe - Mehrkanaldistribution

2. Optionen der Absatzmethode

Wahl der Absatzform - Wahl des Vertriebssystems

3. Absatzmittler als Intermediäre

Absatzmittler im Grosshandel - Absatzmittler im Einzelhandel - Dynamik der Betriebsformen des Handels

4. Konzentration im Absatzkanal

Warendurchsatz als Ursache - Machtzentrierung als Wirkung - Konflikte in der Strategie - Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

5. Kooperationsformen im Absatzkanal

Darstellung und Bedeutung - Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe - Raumvermietungsgeschäfte des Handels - Warenvermittlungsgeschäfte des Handels - Vertriebsverbindungssysteme des Handels

6. Steuerung des Indirektabsatzes

POS-Massnahmen des Handels - Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

7. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer

Handelsvertreter - Kommissionär - Handelsmakler - Handelsversteigerer

8. Steuerung des Direktabsatzes

Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter - Personalplanung im Vertrieb - Persönlicher Verkauf - Verkauf-Kauf-Synchronisation

9. Distributionslogistik

Begriff und Abgrenzung - Serviceniveau - Entscheidungen zur Lagerung - Entscheidungen zum Transport - Logistische Absatzhelfer - Redistribution

10. e-Commerce

Basis des Internet - Internet-Geschäftsmodelle - Konzeption ausgewählter Kanäle - Direkte Online-Absatzkanalgestaltung - Indirekte Online-Absatzkanalgestaltung - Mobile Basis (m-Commerce) - Erlösmodelle

11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft

Begriff und Abgrenzung - B-t-B-Marktkennzeichen - Kaufmännische Abwicklung

12. Vertrieb in Auslandsmärkten

Verfahren zur Marktwahl - Optionen des Markteintritts - Optionen der Marktführung

Literatur

Sachwortverzeichnis

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschliessend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Grosskunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit grössten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.