8 Schritte zum Aufbau und zur Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

- Wie ein Unternehmen mit einem qualifizierten und motivierten Vertriebsteam erfolgreich im Wettbewerb besteht-Ein Handbuch für Unternehmer und Vertriebsleiter in kleinen und mittleren UnternehmenDieses Buch vermittelt Ihnen als Manager oder Eigentümer die wichtigsten Regeln für die Gewinnung neuer, in Ihr Unternehmen passender Vertriebsmitarbeiter und für den Aufbau, Bezahlung und die Steuerung einer Vertriebsorganisation. Die beschriebenen Regeln haben den Vorteil, dass sie sofort umsetzbar sind und auf anerkannter, jahrelanger Erfahrung im Vertriebsbereich basieren.Inhalt:1 Suche und Auswahl geeigneter Mitarbeiter1.1Mitarbeiter von aussen suchen1.2 Nutzen Sie noch intensiver das Potenzial in den eigenen Reihen1.3 Einstellungsmodalitäten2 Die systematische Einarbeitung2.1 Die entscheidenden ersten Wochen2.2 10 Schritte einer systematischen Ausbildung3 Die 5 wichtigsten Instrumente der Mitarbeiter-Steuerung3.1 Stellenbeschreibung3.2 Bezahlungssystem3.3 Berichtswesen3.4 Anreizsystem3.5 Weiterbildungsverpflichtung4 Beachten Sie die unangenehmen Wahrheiten über Verkäufer und Verkaufsleiter4.1 Wunschdenken und Wirklichkeit4.2 Was zeichnet die Vormacher aus?4.3 Das ist das Ergebnis der jahrelangen Beobachtung von Spitzenverkäufern über alle Branchen hinweg5 Die Fähigkeit des Verkaufsleiters als Coach ist heute der Wettbewerbsvorteil5.1 Was zählt heute?5.2 Konzentrieren Sie sich bei Ihrem nächsten Kundenbesuch, den Sie gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter durchführen, primär auf diese Punkte5.3 Checkliste für ein gelungenes Verkaufsgespräch6 Mit prozessorientierter Führung dauerhaft bessere Ergebnisse realisierenSchlummernde Potenziale wecken6.2 Ergebnisorientierte, nur auf das zählbare Resultat schielende Verkäuferführung passt nicht mehr in die Zeit6.3 Wie funktioniert prozessorientierte Führung?6.4 Das Erfolgsrezept: Ständige Verbesserung in kleinen, aber dafür schneller umsetzbaren Schritten6.5 Qualität in den Führungsprozess einbauen6.6 Der Weg ist das Ziel6.7 Prozessorientierte Kriterien bei der Verkäuferführung6.8 Arbeits- und Organisationsabläufe von Zeit zu Zeit in Frage stellen6.9 Probleme erkennen und als Herausforderung akzeptieren 7 So formen Sie Ihr Erfolgsteam7.1 Machen Sie aus einer Ansammlung von unterschiedlichen Individuen ein leistungsstarkes Team7.2 Lernen Sie die Gesetze der Gruppendynamik kennen7.3 Analysieren Sie die gruppendynamische Stärke jedes Mitarbeiters7.4 Sorgen Sie für eine stabile Gruppendynamik7.5 Illusion und Wirklichkeit8 Arbeiten Sie mit dem Aktionsplan8.1 Was ist das?8.2 Durchführung